关键词：电算化；会计信息系统；内部控制；控制活动
当企业产品在市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然，挑战、机遇和风险并存，销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加。
一、企业销售与收款的风险
在制造行业中，销售与收款是企业经营活动非常重要的工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。
企业为了在竞争中赢得主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售，只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国，商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用，不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下，严重影响了资金周转，甚至产生大量的呆坏账，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。
企业销售与收款业务是企业的重要工作，笔者在某公司了解到，年销售3亿多元，应收账款平均余额在1.4亿元，已经核销的坏死账累计2200万元，账面还有呆账2100万元，2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。
二、销售与收款风险控制的方法探讨
1、职能分离法
职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。很多企业中，销售一收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款回收则由财务部为主负责办理。
2、建立客户信用评估和控制机制
在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此，规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序，并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前，必须经过信用管理部的核查，确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。
信用评估部门须了解客户信息，建立客户档案，对客户资料实行动态管理，及时更新，为评定客户的信用等级提供依据，依此确定采用不同的销售方式。
国际大公司实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。
3、建立客户访问和应收账款对账制度
作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策，企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户，内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问，可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法，以及对公司客户服务水平的反馈意见；企业的财务部应收账款主管人员以及信用部人员也应当对客户定期进行对账。达到对本企业销售业务人员遵守企业规定起到监督作用。
4、制定严格的销售收款政策
保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。财务部是应收账款和收款业务的主体。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制定程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查，抽查核对与客户的往来账务，预防舞弊行为的发生。
5、建立应收账款分析、催收和预警制度
企业要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账款的催收，财务部门有权督促销售部门加紧催收。应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款，以及时采取财产保全、法律诉讼等措施，对催收无效的逾期应收账款通过法律程序予以解决，最低程度降低应收账款形成坏账的风险。
6、建立确认制度
世界经济复苏缓慢，产能过剩、需求不足等因素全球普遍。企业经营和财务风险不断加大。国际嘉能可、国内泛亚事件均显示财务风险防控对公司持续经营的重要意义。在分析H公司面对的资金管理风险、库存风险、自营贸易风险、票据风险、信用管理风险、道德风险基础上，研究有效防控财务风险措施。通过建立资金预算和经营联动机制、完善库存商品在线管理制度、加强自营贸易事前审批“、两头双控”转嫁和降低票据风险、加强信用管理提高抵押品质量等方式防控。提出财务风险防控应借助企业信息化系统，实时监控、强化分析、风险预警，以及展望互联网、大数据时代财务风险防控管理前景。
【关键词】
财务风险；防控管理；风险预警系统
自2008年金融危机以来，世界经济复苏迹象缓慢，随着原油和大宗商品价格的急剧下跌，产能过剩、需求不足等因素在全球范围内普遍存在。国内人工成本不断上升，央行近年来的连续“降息降准”刺激经济，但GDP增速2015年9月6.9%的数据显示我国经济下行压力加大，实体经济、制造业产业升级和结构转型并非一蹴而就。企业在市场中的经营和财务风险不断加大。2015年9月，国际大宗商品交易巨头嘉能可（Glencore）股价暴跌引发信用评级危机，很可能为下一个“大宗商品的雷曼时刻”，国内2015年7月泛亚有色金属交易所挤兑事件充分显示财务风险防控管理对公司持续经营发展的重要意义。一些大公司的丑闻和黑天鹅事件揭示企业在各项财务活动过程中，由于各种难以预料或控制的因素影响而导致财务状况具有不确定性，从而使企业有蒙受损失的可能性。基于此，本文以某石化集团在华东地区的大型化工销售专业公司（以下简称：H公司）为例，研究如何在经营业务中建立有效的风险防范机制，加强企业财务风险控制，树立风险意识，加强经常性财务分析，制定合理的财务风险防范措施。
一、案例简介
H公司为某石化集团旗下的三级分公司，2005年根据某石化集团深化营销体制改革精神，集合原华东区石化生产企业销售精英组建成一个以专门销售化工产品的专业化分公司，主要负责集团在华东区域十多个化工生产企业产品的集中销售，年销售额迄今逾1500亿元。H公司销售产品基本属于大宗化工商品，为中国制造业的重要基础原料之一，超过80%的商品面向集团外社会客户，价格随行就市，与原油、某些期货市场强相关，承担了较大的市场风险和财务风险。
二、H公司主要面对的财务风险
销售公司在产品自采、集中采购和销售过程中，不可避免会伴随财务风险。然而这些风险也是可辨识、可预防的，如果制定有针对性的防控管理措施，可以降低甚至避免风险的发生[1]。1.资金管理风险。H公司销售产品价格完全贴近市场，随行就市，价格波动较大，在销售收入获取现金流时会因收取票据和信用等方式而导致现金流的不确定性。生产装置的非计划停车以及自营贸易业务量变化引起现金流量收支不平衡，资金缺口日益增大。资金业务日常管控不当而导致资金损失或降低资金使用效果风险。2.库存风险。由于商品与企业的结算采取“买断制”形式，商品既面临着仓库进出运输损耗、保管安全、储存质量等实物风险，又面临着库存跌价损失风险。3.自营贸易风险。H公司除买断生产企业商品以外，为配套新生产装置投产预先销售，配套生产装置非计划停车，以及稳定市场份额而形成的自营贸易业务风险。自营贸易业务的合同、采购、付款、销售、价格均影响着财务风险。4.票据风险。H公司销售收入中28%为向客户收取的银行承兑汇票。近年来市场中经常发生克隆票、假票、客户恶意挂失、瑕疵票据，导致到期损失风险。大量票据使得票据收取、鉴别、流转、保管、质押收取等管理环节风险巨大。5.信用管理风险。H公司在面对国际化大公司以及战略合作伙伴时会采用一部分信用额度销售，具体操作有跨月结算、临时信用、当月结清等方式。如何识别客户资信状况，降低应收账款赊销风险，促进销售增长，达到风险和收益共存是亟待解决的。6.信息安全和道德风险。销售公司业务量巨大，并且完全依赖发达的ERP系统和相关信息系统，因此，信息系统的开发、运行、维护、应用以及安全管控不当将导致系统风险，次生众多经营风险。公司员工的道德水平差异，也会产生欺诈、盗窃、违反职业道德等风险。
三、有效防控上述财务风险的措施
（一）建立资金预算和销售经营联动机制，贴近市场和生产企业，提高资金预算准确率，降低资金管理风险1.加大现金流管理重要性宣传，增强资金预算总体控制管理理念，引导和培养销售部门对现金流量预测和算账理念，加大资金预算准确率经济责任制考核。2.建立财务部与各产品销售部门资金预算测算网络和制度，每一个部门设立资金专管员，专门负责本部门的日、月现金收款流量、票据额度、自营贸易采购付款计划编制，对于经营变化引起的现金流量变化（如外采计划调整、生产装置非计划停车、检修缩产、销售价格大额波动等）及时报告财务部门，以便及时调整资金预算。3.深入细致分析现金流量，采取“解剖麻雀”的方法将公司整体资金预算细分，掌握日资金动态，在管理中节约资金成本，创造效益。4.加强资金管理的过程控制和权限控制，采用ERP系统付款专用机和不同角色UK权限审批监控，保证资金安全。
（二）完善库存商品在线管理制度，加强货物运输、入库、保管、质量管理，最大限度控制风险H公司买断产品一般由生产企业直发销售，一些进入仓库中转。在运输环节中采用物流管理系统（LIS）对承运车辆进行GPS跟踪，监控物流流向，消除运输途中的偷盗、换货等风险。进入中转仓库时有严格的收货检查流程，对于途中和装卸车的损耗在运输和仓储合同中约定各产品的合理损耗比例，将风险有效地转借到了承运商、仓储商和保险公司。在库存制度上加强仓库管理的巡检和抽查，发货环境根据货物进库时间采取先进先出法，保证化工产品质量保质期。为保证销售和稳定价格，H公司建立了各种化工产品合理库存制度，制定出各种产品的最低库存和最高库存来应对装置运行和市场变化，通过最低和最高值之间的有效平衡把握市场，规避库存跌价损失。
（三）加强自营贸易业务事前审批，努力实现经营效益自营贸易业务经营风险较大，既有采购风险又有销售和效益风险。H公司加强此种业务的事前审批措施，一定要在计划采购的框架下开展采购业务，根据市场价格预测效益，在事前算赢的情况下签订采购合同。通过货物入库后付款、销售采用“背靠背”（即先确定买家再确定采购方式）、合约客户采购价格加价等一系列方式控制财务风险，确保自营贸易业务获利。
（四）“两头双控”转嫁和降低票据风险H公司每年要收取约420亿元的银行承兑汇票，票据特点往往金额小、背书长、出票银行多、范围广。为有效防控票据风险，公司应加强营销和财务人员票据知识培训，提高票据风险意识，并针对票据特性采取有效措施。1“.两头双控”政策，凡是收取票据的合约客户在年初签订票据承诺书，保证票据真实、合法取得，并在票据发生风险的情况下承诺退回。销售部门和销售人员签订票据催收责任书，在票据发生风险时确保有专人负责处理。对外票据贴现，与合作银行签订“免追溯权”贴现协议，在发生票据风险时向出票人或其他背书人追溯，放弃对H公司追溯，公司配合贴现银行追溯上手背书人。2.加强收入票据的银行查询环节，对查询有挂失、回复有问题的票据及时安排专人进行法院公示催告等处理，避免发生实质损失。3.重视票据流转和保管风险，财务人员不接触原票，由银行专门人员验票、收票、归入银行保管大库，“日清月结”办理票据移交。
（五）加强信用管理认识，提高抵押品质量，全面提升风险防控水平建立健全客户信用管理制度，通过客户关系管理系统（CRM）和资金集中信息管理系统（TMS）相结合，根据客户销售情况、规模、行业、履约率、性质等360度全面评价客户信用等级，规定分值以确定信用释放规模，确定资产抵押品方式（银行保函和银票质押）；信用期限（如隔月收回、当月收回、临时3—5天期限）；签订货款回笼责任书，明确信用风险的责任主体，多方面直接或间接加强信用风险防范，提高公司全面风险防控意识。
（六）注重信息系统的安全建设日常通过专门机构对系统进行硬件和软件的维护，对系统外接系统进行安全评估，设置内外网的密码和网关，保证系统的安全运行。加强日常员工的道德培训，树立正确的价值和道德理念，培育公司“正能量”的文化氛围。
四、企业财务风险防控需要借助现代技术和信息化系统
随着现代计算机技术的高度发展，企业经营过程中信息化水平不断提高，为财务风险防控奠定了信息化管理基础，在实时监控、预警分析方面发挥重要作用。
（一）H公司全面财务风险防控的信息化基础年销售额1500亿元规模的H公司，大量订单和销售业务不可能实行人工监控，公司相继建立了ERP系统、客户关系管理（CRM）系统、仓库管理（BW）系统、LIS系统、价格预测系统等先进信息化系统。为更好实时监控相关财务、经营风险，开发了“风险预警系统”，通过数据仓库抽取业务数据，结合手工补充数据，设置固化业务指标、财务指标和逻辑阈值，对高危信息进行辨识和自动预警，对企业潜在风险进行监控，力争防患于未然。
（二）“风险预警系统”研究H公司“风险预警系统”分为“预警页面”“分析页面”“我的工作台”三大子系统。预警页面主要是针对各种风险的预警统计和趋势分析功能。通过价格风险预警、信用风险预警、流动性风险预警三大主要监控板块，完成风险防控。价格风险预警———通过价格风险预警指标（见表1）进行程序性筛查判断，直接预警提示风险比较大的问题。信用风险预警———根据公司盈利能力及风险承受能力确定授信总规模，根据客户情况进行授信评级并确定客户授信额度。客户经理对重要事项及时监控，财务部门监控授信额度使用情况及回款情况。详见表2。流动性风险预警———流动性风险均为月预警指标（见表3）。每月的4日，系统显示上月的预警数据。分析页面主要包括各类预警业务和非预警业务的查询功能。我的工作台主要包括用户的待办和管理员对系统的基本管理功能。详见表4。
（三）有效监控公司财务风险的“风险预警系统”有效监控的关键是设定科学合理符合公司实情的预警指标；过程中实现自动预警；系统先进并有效监控；管理者和使用者有较高的风险防控意识，对报警记录及时切中要害的专题分析。
五、企业全面财务风险防控管理展望
1.互联网技术的应用实现了会计核算与业务活动同步集成，同时也加快了会计监督、内部控制与业务流程有机融合的步伐。实时反映和有效监督风险将成为未来风险防控的趋势。2.企业经营业务的无形监控，大数据时念、模糊判断将改变人们的思维方式[2]。财务风险由人工识别转化为计算机识别，由单一信息整合成系统信息。3.财务风险监控将突破地理位置的局限，依靠高效、高度集中的软件实现。4.企业全面财务风险防控管理需要提高员工的综合素质。通过提高员工基础素养，培养工作责任心，增强风险意识，培养创新和职业谨慎并存的职业道德，建设健康的企业文化。
【参考文献】
［1］张杰，姬宁.财务风险及其控制［J］.山东行政学院（山东省经济管理干部学院）学报，2003（6）：96-97.
《指导意见》对基金销售机构的内部控制作出了明确定义，“基金销售机构内部控制是指基金销售机构在办理基金销售相关业务时为有效防范和化解风险，在充分考虑内外部环境的基础上，通过建立组织机制、运用管理方法、实施操作程序与监控措施而形成的系统”，“内部控制应当履行健全、有效、独立、审慎四项原则”。其中健全性原则规定了内部控制的范围，有效性原则提出内部控制制度的有效执行，独立性原则要求各分支机构、部门和岗位职责权责分明，审慎性原则制定内部控制防范风险的目标。此外基金销售机构还应当建立有效的内部控制制度，内容至少应包括内部环境控制、业务流程控制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制。
(一)内部环境控制 《指导意见》在第二章――“内部环境控制”中指出，“基金销售机构应当建立包括基金产品、投资人风险承受能力、运营操作在内的科学严密的风险评估体系，对机构内外部风险进行识别、评估和分析，及时防范和化解风险，保证销售适用性原则的有效贯彻和投资人资金的安全”。对于基金销售人员，还特别提出“基金销售机构应当建立科学的聘用、培训、考评、晋升、淘汰等人力资源管理制度，确保基金销售人员具备与岗位要求相适应的职业操守和专业胜任能力”。
内部控制环境是内部控制体系的基础，是有效实施内部控制的保障，直接影响公司内部控制制度的贯彻执行、公司经营目标及整体战略目标的实现。只有在良好的控制环境中，有效的内部控制活动才能得以实施。目前，我国证券投资基金投资机构并没有引入适当的基金投资人风险承受能力和基金风险评价机制，无法实卿基金销售的适应性原则――即将适合的基金销售给适合的投资者。由于大部分投资者在购买基金产品时，往往缺乏基本的市场了解和基金知识，大部分投资者尤其是老年投资者，是在全然不了解投资风险的情况下选择某基金进行投资的，缺乏风险防范和识别能力，其购买决策主要受到具体销售人员的影响。这就在一定程度上要求销售人员对投资者风险承受能力进行全面系统的了解，并且有能力为投资者提供符合其自身需求的投资组合建议。但是，由于近年来基金申购认购的火爆热潮，使销售人员客观上无法用足够的时间和精力为每一位投资者提出适合的投资方案。另一方面，基金销售机构的销售人员自身专业素质及其对机构内外风险识别评价的能力参差不齐，也同时会影响到那些“无知”投资者的投资决策。因此，《指导意见》中有关“内部控制环境”的规定，为基金的有序销售和基金销售人员准确负责地服务提供了保障。
(二)业务流程控制 在业务流程控制方面，《指导意见》强调了基金销售中的诚信原则，要求“宣传推介应当遵循诚信原则，不得有欺诈、误导投资人的行为”，“遵循销售适用性原则，关注投资人的风险承受能力和基金产品风险收益特征的匹配性”，“基金销售机构应当加强对宣传推介材料制作和发放的控制，宣传推介材料应当事先经基金管理人的督察长检查，出具合规意见书，并报中国证监会备案”。以上规定对销售人员销售流程提出了具体要求，并加强了基金销售中风险提示的力度。
如果通过国际公认的COSO框架进行评价，业务流程控制属于控制活动要素。在COSO框架中，控制活动是确保管理层的指令得到贯彻执行的必要措施，而公司治理和日常控制活动脱节往往是导致舞弊和丑闻发生的罪魁祸首。2004年，台湾曾经有一家债券型基金在销售中以“低风险、高收益”的货币市场基金面目促销，其后，基金管理人通过做假账、“杠杆借款”、投资可转债等方式维持较高的收益，但最终骗局败露，引发了巨大的赎回潮，也继而引发了台湾金融市场的大地震。由此看来，销售环节缺乏环环相扣的内部活动控制和规范的宣传营销控制，随意夸大预期收益，忽略提示可能的风险，可能使不轨行为有机可乘，并在很大程度上损害投资人利益，甚至对整个证券市场带来不良影响。这样的案例在大陆也屡见不鲜。基金公司在新基金销售时，采取“球”的策略，在提示基金过往业绩不代表未来收益的同时，大肆宣称老基金以往带来的超额回报，很少提及投资风险。这种片面夸大基金过往业绩而不预测未来业绩的做法，不仅会给投资人带来潜在投资风险，而日，一旦投资人意识到预期风险远远大于可承受能力时，大规模的基金赎回同样会给基金管理公司带来巨大的运营风险。因此，对基金销售机构宣传销售流程控制活动进行细化和规范是确保证券投资基金销售机构良好运转、保证投资人利益不受侵犯、稳定证券市场的重要前提。
(三)会计系统内部控制 在会计系统内部控制方面，《指导意见》规定，“基金销售机构应当依据国家有关法律、法规制定相关财务制度和会计工作操作流程，并针对各个风险控制点建立严密的会计系统控制”，“基金销售机构应建立严格的制度，规范财务收支行为，确保各项费用报酬的收取符合法律法规的规定及销售合同、代销协议或合作协议的约定，并对收取的各项费用报酬开据相应的发票或支付确认”。由于我国证券投资基金投资机构尚未建立完善的费率监控机制，也就无法确保基金销售中各项费用的收取得到有效控制。虽然2004年7月1日出台的《证券投资基金销售管理办法》明确规定“禁止在销售中对部分客户违法免去有关申购赎回费用”，但由于缺乏相关会计系统内部控制管理机制，在我国基金业不景气时，很多基金管理公司为争夺客户群，私自许诺一些大客户或关系户在购买或赎回达到一定的金额时能够对申购费及赎回费给予减免，从而导致不正当竞争行为的发生。证券投资基金投资机构的会计系统内部控制的目标之一就是确保各项会计流程合法合规地操作，以保障整个内部控制系统的稳定运行。
(四)信息技术内部控制 《指导意见》中对信息技术内部控制流程强调，“基金销售机构应当严格按照中国证监会关于基金销售业务信息管理平台的技术指引建立信息技术内部控制制度，确保信息管理平台的安全高效运行”。
信息管理平台在基金销售业务中所扮演的角色如同神经中枢，一个完善的基金销售管理平台将不仅能够有效规避控制信息不对称带来的风险，还能为证券投资基金销售机构内部监管部门实施监控、保护投资者利益提供有效且坚强的后盾。目前我国的证券投资基金销售机构因信息技术不完善而存在的问题是制约基金销售的一大障碍，其中包括：基金销售机构提供的前台业务系统基本业务功能不统一，无法保证基金销售机构全面履行其法定义务；没有形成完善的基金销售业务信息流和资金流监控机制，无法保障基金投资人的资金安全。为了正确引导和规范信息管理平台的建立和运营，2007年3月21日中国证监会颁布的《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》为基金销售的规范实施设置了“基金投资人与销售前台”、“销售机构后台监控”以及“外部机构监控”的三层监控构架体系，从而为证券投资基金销售机构内部的监管机构及时掌握和监控基金销售业务动态增加了一个可靠
的信息来源，并将实现对销售渠道的有效监控。
(五)监察稽核控制 就当前我国证券投资基金投资机构并未建立有效的基金销售人员管理、监督、投诉机制这一问题，《指导意见》中明确规定：“基金销售机构应设立专门的监察稽核部门或岗位，就基金销售业务内部控制制度的执行情况独立地履行监察、评价、报告、建议职能”，“遇有如下重大问题，基金销售机构的监察稽核负责人应及时向中国证监会或其派出机构报告：基金销售机构违规使用基金销售专户；基金销售机构挪用投资人资金或基金资产；基金销售中出现的其他重大违法违规行为”。
监控是对内部控制体系有效性进行评估的持续过程，它实现了对整个内部控制体系的促进和监管功能，并对内部控制中暴露出来的问题提出解决和反馈的有效渠道。如果没有建立为内部监管机构提供必要监管信息的通道，就会导致监管机构掌握的基金销售动态十分有限。2006年中国证监会正式成立了基金销售监管处，明确了基金销售公司的管理监管的归属，全面监管及规范基金销售中的所有环节。同时《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》对于信息管理平台的建立，也将为证券投资基金销售机构内部的监管机构及时掌握和监控基金销售业务动态增加了一个可靠的信息来源，并将实现对销售渠道的有效监控。
二、《指导意见》的实施建议
在目前市场环境不宽松、基金市场销售竞争增大的条件下，基金销售成为我国证券投资基金市场顺利发展的关键因素之一。随着证券投资基金市场的不断发展和完善，证券投资基金销售机构作为直接面对投资者的平台，其内部控制的重要性越来越受到重视。《指导意见》旨在规范证券投资基金销售机构内部控制，促进基金销售机构诚信、合法、有效开展基金销售业务，从而保障基金投资人权益。针对我国仍需不断完善的基金销售机构内部控制制度和机制，笔者提出以下建议，以期更好地实施《指导意见》：
(一)加强对证券投资基金销售人员的风险控制管理 基金销售人员完备的基金业务知识、熟练的销售技巧以及对投资者高度的责任感是基金销售流程内部控制制度有效实施的重要保障。因此应大力加强对销售人员守法意识、职业道德的教育，根据基金销售机构内部不同的岗位和职责，制定相应的业务规则，规范各自的行为；做好销售人员业务培训工作，使销售人员明确地了解基金产品的投资特性，帮助投资者识别风险偏好，挑选基金并构建投资组合；同时还应加强对基金销售行为的管理，并由专门部门考核员工的工作业绩和工作效率，根据工作业绩决定员工的去留和提升。
(二)大力发展专业基金销售公司 所谓专业基金销售公司，是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。目前我国基金销售渠道除基金公司直销渠道外，基金销售主要通过银行和券商发售，但代销渠道除了网点优势外，并不能充分地给予基金投资者有针对性的基金理财指导。而专业化基金销售公司不仅仅出售基金投资产品，还可以针对客户个人的理财需求，为投资者提供长期的一站式理财指导，而不仅限于完成销售任务。专业销售公司把基金销售作为主营业务不仅能够促进基金知识的宣传推广、改善基金投资服务质量，而且其统一的内部控制机制也将更有利于基金的规范运作和监管部门的监控，其成立将有助于规范证券投资基金销售机构内部控制制度的有效实施和建设。法规的完善将会为专业基金销售公司的崛起保驾护航，因此《指导意见》的出台会使独立专业销售机构得到长足发展。
由于企业运营过程中舞弊风险存在于经营过程中的各个环节：投资、财务、采购、销售、物流则是舞弊风险的高发区。不同行业、不同产品、不同的管理模式或企业文化以及不同时期的舞弊风险在各个业务循环中的发生强度也各不相同。简言之，舞弊风险在各个业务环节中的发生几率会不断变化和转移。
长期以来，财务和投资业务历来是舞弊风险的高发区；当企业从计划经济向市场经济转化的过程中，采购环节也变成了舞弊风险的高发区。但是，随着管理者对财务、投资以及采购管理环节控制力度的不断加强，以及一些企业在预防采购舞弊风险方面所采取的各种措施，已经迫使相当多的供应商只能从加强内部管理来降低生产成本，同时提高产品质量，进而提高产品市场竞争力来占领和巩固市场。采购环节上的舞弊风险也因此逐步得到控制。根据笔者长期从事内部审计的经验来看，目前形势下，特别是制造行业中的舞弊风险开始向销售环节转化。
众所周知，当企业在产品高度同质化且市场竞争激烈的条件下，要实现其经营目标，销售环节的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业的运营管理者都非常清楚，没有销售就没有生产经营，销售是企业运营的龙头。因此，所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。专业销售人员的“市场行情”也一直持续看涨。
而从企业风险分析的角度来看，挑战、机会和风险始终是并存的事物。销售-收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生舞弊风险的几率也在不断增加。如何有效控制销售-收款循环中的舞弊风险正成为企业内部控制管理关注的焦点。
在制造行业中，销售与收款循环主要可以分成六个环节，分别是：市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、应收账款确定、收款。和采购业务循环一样，这六个环节中每个都有其关键控制点。除此之外，贯穿始终的还有企业内部计算机网络系统。以下笔者将就预防各个业务环节中存在的舞弊风险的主要措施和方法进行探讨。需要说明的是，销售-收款循环中许多控制措施和采购-付款循环有相同之处。
组织牵制法
组织牵制法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险。销售-收款循环也不例外。长期以来，销售-收款循环过程一直由销售部独立负责，这种独家控制销售-收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的舞弊风险。比如销售人员出卖企业信息资料，制造虚假销售，冒领销售提成奖励，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，许多具有一定规模的企业纷纷将销售-收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；货款回收则由财务部为主负责办理等等。
实践证明，这种业务拆分的办法，虽然一开始也许只是为了强化对市场营销或客户服务方面的管理力度，例如企业质量管理体系中制定的客户服务质量标准，但客观上却将质量管理部门的控制触角延伸到了销售领域，起到了组织牵制的作用。以下在介绍预防销售舞弊风险中的销售业务人员将泛指从事市场营销、销售合同审核签订、客户服务、对外发货等各个环节的业务人员。这些销售环节的业务人员可能隶属于不同的业务部门。
利益冲突回避法
预防潜在的利益冲突是现代企业内部控制的重要组成部分，利益冲突回避在销售-收款循环的各个环节都具有非常重要的意义。利益冲突可以分为内部利益冲突和外部利益冲突两部分。潜在的内部利益冲突关系主要是指相关利益关系者同在一个企业内部工作。这里包括具有直接血缘关系或重大特种厉害关系的亲属、恋人。这些员工处于相互监督审批管理的不同岗位。典型的案例如夫妻两人分别担任出纳和记账工作，或者销售部经理和销售业务员职务等等。潜在的外部利益冲突关系则指企业销售业务人员和客户单位、竞争对手单位的业务人员或负责人存在亲属血缘关系。利益冲突回避是控制产生舞弊风险的重要措施。企业内控部门和人事行政管理部门，应当定期对所有敏感岗位包括销售业务环节的业务人员进行利益冲突调查。对于存在潜在利益冲突关系的企业员工有责任和义务向主管部门和上级报告。主管部门和上级则应当对潜在的风险进行评估后，根据实际情况做出必要的调整安排。
员工自律声明
和企业采购业务人员一样，销售业务人员作为敏感岗位职工也应当签署员工自律声明。此外，企业还应当制订销售人员保证书。该保证书主要针对销售人员特别设计。这里包括：承诺遵守公司内控管理政策，遵守和客户、销售商和经销商的交往原则，遵守信息规矩，填写销售人员工作日志等。销售人员特别要对违反申明承诺后的公司处罚事先做出接受承诺。以保证企业发现销售人员违反职业道德后能够及时做出有效的处罚。销售人员保证书对销售-收款业务中的各业务环节都具有预防舞弊风险的作用。
员工行为守则
在跨国公司中，企业通常会在内部制订一套针对全体员工工作行为的规范，或者叫员工行为守则。其中的一部分如：赠送礼品政策和公共关系处理规定中，都会明确规定禁止员工接受各种形式的商业贿赂或者对政府官员施行商业贿赂。企业员工行为守则对预防销售-收款业务循环中的舞弊风险，特别是对于净化目前市场交易，预防商业贿赂都具有特别的作用。当一个企业在抱怨竞争对手采用不正当方式抢占市场时，是否也应当检视自己是否也同样在施行这些不正当的竞争手段？净化市场，预防商业贿赂需要依靠全体市场参与者的共同努力。
销售人员工作日志
这是针对销售人员工作特点设计的一套最关键的控制措施。销售业务人员和其他业务人员的工作有一个重大的区别，那就是点多面广，频繁出差或长期驻外，工作远离办公现场。销售人员的工作压力普遍较大，也非常辛苦。为了鼓励销售业务人员积极拓展市场，为客户提供良好的售后服务，许多企业均会给予各种不同的优惠政策。但是，也正因为具有这些特点，企业也最容易对销售业务人员失去有效的监督和控制。事实上，销售业务人员已经成为企业最难管理的一个特殊团队。
为此，一些企业甚至放弃了对销售业务人员的控制，反正只要完成预定的销售目标和费用指标后，销售人员干什么企业也不管。这种管理方法的一个副作用就是销售业务人员容易和客户或竞争对手勾结，做出损害公司利益的事情。
有些企业或者干脆将销售业务包括售后维修服务都委托第三方贸易公司和专业维修公司去做，大多数家电行业即是显见的例子。这样做的好处是充分利用第三方的专业营销能力和维修技术力量，便于集中精力做好产品质量和提高生产效率。但是，其缺陷也非常明显，这些第三方贸易公司和维修公司将控制企业的整个销售渠道。
【关键词】电商企业；内部控制；阿里巴巴；B2B
一、引言
2011年12月27日，我国各大网站超过一亿用户密码泄露，用户注册信息可以免费下载。诚信问题和认证机制的不完善使虚假销售或订货信息泄露事件频发，注册账户、私有密码、信用卡信息等客户信息被监控和被复制，造成电子结算的安全隐患，计算机病毒和人为的硬件设施破坏导致信息的损坏和丢失，甚至造成网络系统瘫痪的事件常有发生。随着电子商务的蓬勃发展，我们有必要加强电子信息化环境下企业内部控制框架的研究，完善内部控制法律法规，促进我国企业内控体系的建设，防范电子贸易的新风险，解决企业的逆向选择和道德风险等问题。目前，对于电子商务企业的研究主要集中在前端业务销售面、企业内部或企业间流程面及构架面，电子商务企业的内部控制有效性缺失始终没有得到解决，没有形成一个导入网络对企业内部控制影响的标准，尚未建立一个完整的网络企业内部控制框架。
二、阿里巴巴B2B公司销售与收款业务层面的内部控制目标
针对上述风险，销售与收款业务的内部控制应实现如下目标：1.保障交易款项和信息的安全与完整。货款是企业实现经济利益流入的体现，信息是阿里巴巴提供的服务形式，关系着公司的服务质量和品质保障。2.保证销售业务的合理性和有效性。阿里巴巴应综合运用内部控制的多种方法，强对市场推广、订单处理、信用评估、签订合同、客户服务、开票发货、货款结算、账款回收等控制与管理，确保销售各环节有序高效。3.提高销售业务的效益性。阿里巴巴投入大量人力Y源在销售业务上，因此控制营销成本，提高销售审核效率，扩大市场占有率，激活企业现金流量，是内部控制的基本目标。4.客户关系的维持目标。阿里巴巴企业应加强客服管理，持续及时地为客服排疑解难，对客户自身业务流程及特点提供有建设性的改进意见。
三、阿里巴巴B2B公司销售与收款业务的流程设计
阿里巴巴集团的主要业务是为企业和商户搭建一个电子商务平台，解决企业之间、企业和消费者之间的信息不对称，买方和卖方通过注册成为会员，通过阿里巴巴第三方认证机制即可在阿里巴巴的网站上自由交易。由于阿里巴巴集团是一家典型的服务类企业，并且网上进行支付结算存在着较大的安全隐患，本文以阿里巴巴旗舰店B2B公司的销售与收款循环为例提出内部控制的实施方案。阿里巴巴B2B的主要业务收入来自国际交易市场和中国交易市场。国际交易市场的营业收入由金牌供应商会籍的销售、增值服务销售（如关键词搜索、橱窗推荐等）、向卖家及买家收取的交易费以及其他全面出口相关业务构成。中国交易市场的销售收入包括中国诚信通会员收入、增值服务收入、广告收入、以及供应链服务收入（如物流、产品质量认证和监控等）。阿里巴巴B2B主要业务的销售流程如图3-1所示：
（一）决策与审批阶段
中小企业通过注册可以成为阿里巴巴B2B在线用户，买家只要通过注册即能进行交易，卖家需要先补充姓名、手机号码、公司名称、工商注册号、经营模式、企业类型、主营产品、经营地址等联系信息，同时添加注册资本、公司注册地、成立年份、法定代表人、开户银行、账号等详细信息，才能具备供应产品信息的条件。VIP批发的卖家则必须是诚信通会员，还有不少企业为了增加自身诚信度，提高业务询盘率和订单数，申请成为诚信通会员。第三方认证是与中德公司和中诚信等专业认证公司进行合作，以此确保公司注册名称、地址、申请人姓名、所在部门和职位的信息准确无误。证书及荣誉是指商家应上传税务登记证、经营许可类证书、营业执照等基本营业证书，以及组织结构代码证、专业证书、质量信得过产品等荣誉证书。阿里巴巴活动记录是会员在阿里巴巴平台信息、提交订单、进行交易等一系列活动的记录，注册时间和诚信通会员时间越长，商户的诚信度会成比例增加。资信参考人是指网商列举的能证明该企业信用状况的参考人或合作伙伴，通常可以是政府部门、供应商、销售商、行业协会等。会员评价是网商的交易对象为自身提交的评价打分，也是诚信通会员具备的特权，通常评论信息必须公开，不得匿名提交，得到客户的好评可以加2分。
（二）签订合同与收款阶段
阿里巴巴B2B的销售部门由两名或两名以上分支机构的销售人员就销售价格、会员服务功能、收款方式等具体问题分别与客户进行沟通，并就沟通事项要做好详细记录，客户在网上选择需要的服务套餐。如“中国诚信通”目前提供两种服务，一种基础服务套餐可以提供企业信用特权、市场优先特权和会员成长特权等，价格为1688元/年；另一种套餐附加提供搜索引擎优化服务2.0以及生意参谋2.0等业务，标价为3688元/年。客户阅读阿里巴巴服务协议，并在是否已阅读一栏打钩，确认订单并进行交易结算。企业就其主营业务收入基本不存在赊账销售，因而其应收账款主要为与关联公司或联营企业的交易产生，阿里巴巴会在3-7个工作日内完成认证工作，如果通过，则交易达成，如未能通过认证，客户需修改和补充个人或企业诚信资料，客户在修改诚信信息之后仍未能通过审核，客户可以申请退款，但是认证和再次认证的费用须从中扣除。
（三）提供服务与核对记录阶段
阿里巴巴自客户账户生效之日起，为客户添加一枚官方诚信认证徽章，并为其提供会员用户专项特权。这些商铺将得到360度专业数据分析、卖家搜索产品时优先展示和报价、各类增值服务使用权、以及企业信用特权等。阿里巴巴在为会员提供服务的同时，应当实时更新会员的诚信档案，重视并及时处理客户的投诉报告，权限以上的问题应向管理层申请授权或者提交上级职能部门处理。销售部门应做好销售与收款各环节的相关记录，设置销售台账，并附上客户诚信档案、销售合同、客户签收回执等单据，及时反映各项业务销售的开单、认证、收款情况，并指定专人对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。一般而言，阿里巴巴的会员收入不存在销售退回的情形，除非会员企业通过决议或由法院判令解散，或会员被第三方多次投诉，阿里巴巴单方提出解除本合同，合同即刻解除，会员可凭借销售发票原件及退款申请书申请退还未履行部分的合同价款至会员名下的指定账号。
四、阿里巴巴B2B公司销售与付款业务的各环节风险及管控
（一）决策与审批阶段的主要风险及其控制措施
决策与审批是销售与收款业务的起点，主要工作如上述流程所述，重点对申请人的诚信资料和风险水平进行调查和评估。这一阶段的主要风险、关键控制点、控制目标及控制措施如表4-1所示。
（二）签订合同与收款阶段的主要风险及其控制措施
销售合同是办理销售业务的依据，确定购销双方的权利、义务和责任的载体，收款则直接影响着企业的财务状况，这一阶段的根本控制目标是确保合同签订程序合规、合同内容合法，保证足额安全地收取款项。这一阶段的主要风险及控制措施如表4-2所示。
（三）服务与核对记录阶段的主要风险及其控制措施
服务是阿里巴巴的利润源泉，记录核对是为了提高服务质量和品质的保障措施，企业为提供更优更全的服务，应重视和强化该阶段的内部控制，主要风险及控制措施如表4-3所示。
总之，销售与收款环节是阿里巴巴企业重要的流程之一，其提供的网络虚拟服务和电子结算支付手段是区别于传统销售业务的主要特征。在新业务模式的驱动下，业务流程进行重新改造，以上文三个阶段的业务环节为轴线，全面梳理主要风险点和关键控制点。阿里巴巴企业风险主要以诚信风险为主，包括人员胜任能力等经营风险、制度设计缺陷等制度风险、会计作账不规范等财务风险以及技术风险等。在控制目标主导下，我们对这些具体的风险和控制点，提出有效可行的控制措施来规避风险，从而实现企业的可持续发展。
五、结论
电子商务企业应当根据自身所处行业的交互性、电子化和灵活性等特点重新梳理销售与收入、采购与支付、投资与筹资等业务流程，设计科学高效的管理流程。提高风险管理意识，建立风险管理制度，加大人力资源培育，在企业内部贯彻诚信正直的核心价值观，从治理层、管理层到部门职工实现真正的知行合一。借助信息技术平台提高风险管控能力，把通信技术融入到风险识别、分析、评估和应对的各个方面，有效地对经营的全过程进行风险控制。
参考文献：
[1]韩洪灵，郭燕敏，陈汉文.《内部控制监督要素之应用性发展-基于风险导向的理论模型及其借鉴》，《会计研究》，2009年第8期.
[2]胡岗岚，卢向华.《电子商务生态系统及其协调机制研究──以阿里巴巴集团为例》，《软科学》，2009第5期.
[3]梁丽瑾，房卉.《基于COBIT的企业信息化内部控制绩效评价》，《经济问题》，2012年第2期.
关键词：天然气销售企业；财务管理；问题；措施
虽然天然气销售行业具有一定的特殊性，但是在目前社会主义市场经济体制下，天然气销售企业面临的外部竞争也在逐渐增加。但是，完善天然气企业内部财务管理是增加外部竞争力的基础，只有自身经营管理水平过硬，才能永葆竞争力。
一、对天然气销售市场的分析
（一）天然气销售企业的规模大小具有差异
我国近年来不断推进天然气管网建设工程，使得市场需求量越来越大，于是大量天然气销售企业成立，使得天然气销售行业的竞争压力越来越大。天然气销售企业有大有小，每一个企业都想在天然气行业中占有一定的市场份额，尽可能的盈利并实现长远发展。在众多的天然气销售企业中，有依靠政府发展的地方燃气公司，也有大规模的上市公司，其企业规模又大有小，使得我国天然气行业的环境越来越复杂。
（二）国外天然气销售企业带来的压力
随着计划经济体制的瓦解，自我过实施改革开放以来，越来越多的国外企业进入我国市场，对我国国内的天然气市场带来一定的影响。这类进入我国天然气销售行业的国外企业，具有一定的资金和技术优势，对我国天然气行业的整体格局带来一定程度的冲击，并且能够迅速占领一定的市场份额，具有较强的竞争力，这对于我国小规模的天然气销售企业来说影响颇大，失去了大量市场份额。因为天然气行业具有一定的特殊性，很多国外企业不能直接进入我国市场，便选择和国内的一部分企业实施合作，成为战略伙伴，通过这样的方式，以资金为优势，占领我国一部分天然气销售市场。
（三）国有石油企业对天然气销售行业的影响
在天然气销售行业中，国有石油企业具有很高的地位和巨大的影响力，这类企业凭借国家政策的支持、资金雄厚、技术、企业规模等优势，占有大量天然气的销售市场。但是国有石油企业因为其体制特殊，并且自国企改革来仍存在一定的管理弊端，使得经营成本和服务质量等方面都需要提高，因此，国有石油企业只有不断深化改革，做好资产重组工作，才能在激烈的天然气销售竞争中巩固优势。
（四）天然气价格偏高，市场优势不明显
当前我国天然气销售企业受到国外企业竞争的影响也较大，除此之外，其自身价格也偏高，市场竞争力优势不明显，市场上存在大量天然气能源的替代品，例如LPG液化石油气、柴油、重油等。因此天然气销售企业的压力也较大。
二、天然气销售企业财务管理存在的风险有问题
（一）外部环境多变，对企业影响较大
因为天然气行业的特殊，加之我国实行的社会主义市场经济体制，国外企业纷纷进屋我国天然气市场，政策调整频繁，使得外部环境复杂多变，对天然气销售企业的影响很大。天然气产品的价格不是销售企业可以自主决定的，国际油品市场的变动，对其影响十分明显，需要根据市场情况不断重新定价，虽然价格浮动程度比较稳定，但是对天然气销售企业来说，直接关系到利润和市场份额。天然气销售企业的成本也经常浮动，管理成本、运输成本等都受各种因素影响，因此没有良好的成本控制体系，企业就会陷入价格浮动的被动，不利于企业的长远发展。同时，利率变化也是天然气销售企业的风险。天然气销售企业受利率影响主要体现在资金筹集和利益分配等方面。例如，贷款利率上涨，就会使得天然气销售企业的投资成本增加，企业的收益就会受到影响。
（二）企业内部控制度不完善
财务管理水平的提高，依赖于企业的内部控制制度的建设，很多天然气销售企业因为没有适合自身企业发展的内部控制制度，或者忽视了财务管理体制的建设与完善，就会使得管理体制存在问题，内部环境不理想等问题，直接影响到了企业的经营水平。完善的内部控制制度是企业提高财务管理水平的基础，缺乏内控意识严重影响到了企业内部的财务管理工作。
（三）财务风险的管理手段单一
很多天然气销售企业都没有财务风险管理方法，更没有财务风险管理制度，即使一部分企业建立了财务风险控制体系，但是其运用的控制方法单一，效果不明显。大部分企业管理者没有把财务风险管理纳入到财务工作当中去，因而缺乏相应的财务风险科学预警机制和风险控制机制等相应的配套措施，使得企业在本可以规避的风险上浪费了大量资源。
（四）财务信息处理机制滞后
财务信息的处理不能随意，要建立相应的制度来专门管理。很多天然气销售企业没有完善的财务信息处理机制，对于内部会计信息缺乏统一的处理，因此无法充分发挥财务信息的作用，也就无法通过财务信息对企业的财务风险进行有效的预测和分析，容易导致财务管理的滞后性。同时因为缺乏对信息的有效管理，使得企业的决策缺乏财务信息的支持，给企业的经营管理带来威胁。
（五）财务管理人员的素质有待提高
新时期对天然气销售企业财务工作者的要求也越来越高。但目前很多企业的财务工作者其业务能力无法跟上企业的发展，没有跟上外部环境和内部环境的改变。很多财务管理人员的管理意识淡薄、专业素质及业务能力都有待提高。天然气销售企业若想深化财务管理体制的改革，就必须解决好人才问题，如果无法及时对传统的财务工作者进行培训或者无法及时引进高素质业务人才，那么企业的财务管理工作只能滞留在传统阶段，不会与时俱进，及时体制跟上了，其执行效率和质量也会存在问题。
三、天然气销售企业在财务管理方面的改进措施 （一）加强企业财务管理，拓宽企业融资渠道
财务管理是企业管理体系中的重要一环，因此在进行财务管理体制改革之前，需要完善企业整体的内部控制制度建设，只有这样才不会在进行财务管理体制改革的过程中去、影响到企业的正常运营。燃气企业因管网建设资金需求量较大，还需做好筹融资管理，有效降低财务费用。
（二）加强对市场环境的分析，完善风险控制体系
因为天然气销售企业受外部环境的影响较大，因此在企业财务管理的建设中一定要注重风险控制体系的建设。完整的风险控制体系应当包含风险预测、风险控制、风险评价与总结。
1.风险预测
企业的风险预测应当是以市场分析为基础的，结合市场变动和企业发展战略，及时发现企业可能遇见的风险和威胁，并及时解决。做好风险预测可以帮助企业减少众多损失，促进企业的长期稳定发展。
2.风险控制
在企业日常经营管理中，虽然风险预测可以帮助企业规避一些可预见风险，看是因为一些不可预料因素，还是会导致企业遇见各种问题。当这种无法规避的风险发生时，企业要做好风险控制，根据市场分析，企业内部分析，政策研究等制定好应对措施，尽可能的将损失降到最低。
3.风险评价与总结
每当企业渡过危机后，应当对此次风险进行评价，并总结经验，避免企业以后再发生此类问题，争取使得此类风险可以进行风险预测，成为可规避风险。
（三）完善预算管理和绩效考核体系
1.加强预算管理。天然气销售企业在进行财务管理体系建设时，要加强预算管理。完善的预算管理要做到事前、事中、事后的全面控制。预算编制要科学合理，并提前做好市场评估和公司内部情况调查，另外要提高预算执行的力度，最后要及时记录预算执行情况，并做好记录，为下一次预算编制做好准备。
2.完善绩效考核体系。天然气销售企业应当在财务管理部门建立完善的绩效考核体系，从而提高财务部门的工作效率和质量。
（四）提高财务工作人员素质
天然气销售公司一定要重视人才的培养，只有财务工作人员的素质跟上，才能进行财务体制的深化改革工作。企业可建立完善的惩奖制度来激励财务工作者不断提高业务质量，同时在引进新一批人才时，要相应的提高招聘标准。特别是中小型天然气销售企业，更应当树立人才管理理念，聘用一些具有较强专业能力及管理能力的人才，才能在竞争中求发展，实现企业的长远目标。
关键词:销售与收款;内部控制;现状;建议
为了促进企业规范经营行为、规避经营过程中可能存在的风险，从而促进资本市场的公平有序，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会五部委于2008年出台了《企业内部控制基本规范》(以下简称《基本规范》)。2010年，五部委又出台了相应的《企业内部控制配套指引》(以下简称《配套指引》)。虽然目前我国有关企业内部控制的法律法规内容比较完善，但是由于施行时间尚短，很多条款的执行和完善还处在摸索阶段，必然存在一些问题。尤其对在企业经营发展中处于重要地位的销售与收款环节，其内控的完善日益受到企业的广泛关注。
一、企业销售与收款的内部控制要求
(一)企业销售与收款的内部控制要求
《基本规范》主要从企业整体层面的角度，从内控的五要素出发，规范企业的行为。而《配套指引》则从企业具体业务层面的角度，对企业具体业务环节的内控设计和执行提出了具体要求。《配套指引》的内容包含了18项《企业内部控制应用指引》(以下简称《应用指引》)。其中，《应用指引》第九条主要是针对销售业务的指引，对销售业务环节(包括销售与收款等相关活动)的内部控制作了具体规定。
(二)企业的销售业务流程
企业的销售业务流程如下图所示:《应用指引》第二章主要从销售业务流程各个步骤，具体说明了销售业务的内控点:第五条从销售计划管理、客户开发与信用管理两方面，说明企业应确定合理的销售定价和信用政策，并根据不同的客户，巧妙利用销售折扣、折让等销售策略。同时针对客户建立信用保证制度和健全信用档案。第六条从销售合同的角度，说明了签订合同前后注意的事项。签订合同前，针对客户信用、销售价格和结算方式等与客户洽谈，销售合同的拟定和审核必须有相关专家参与。第七、八条以销售发货为控制点，企业应严格按照经相关部门审核后的销售合同和销售通知安排发货，并确保客户能安全及时地收到货物。同时，应重视销售退回的管理，并记录销售的各个环节，开具真实的销售发票和填制相应凭证。第十、十二条侧重于应收账款的管理。企业应重视应收账款收回和坏账管理，对无法收回的应收账款，应分析其原因和明确责任人。
二、企业销售与收款内部控制存在的问题及原因
(一)内控环境薄弱
控制环境位于内控五要素“金字塔”的底端，发挥着基石作用。然而，很多企业都忽略了内控环境的重要性，主要体现在:1.缺乏风险意识，由于利益驱使而进行财务造假财务造假手段有很多种，其中通过销售与收款环节虚增营业收人是常见的一种手段。例如，“万福生科”的虚假销售，其本质就是利用假公司名义将产品进行自我销售。为了让虚假的收人数据看起来合情合理，“万福生科”私刻假公章、捏造销售合同、编造银行单据、虚开发票和进行假收人纳税申报。2.不重视人才培养很多企业为了节省人工成本，低价聘请专业能力弱的员工，而且不对员工进行专业和道德培训，导致员工不能高效完成工作，甚至私吞企业的财产。销售收人被私吞，在制造业和房地产行业发生得较为频繁，通常是销售人员单独或联合客户、财务部和仓管部的员工，将销售收人放人自己的口袋。例如，在2013年7月，“红宝丽”在收回货款时，发现一张假的银行承兑汇票。该公司在对该票据及其他银行承兑汇票进行鉴别时，发现还有其他假票据，合计金额达6896万元。经过追查后发现，假票据都是由公司内部的一位业务员提供，该业务员以远低于市场的价格，为客户提供虚假商品信息，骗取客户回款。然后，私刻公章、财务章，伪造假银行承兑汇票上交红宝丽公司。
(二)缺乏风险评估程序与有效的监督
销售作为企业直接面对市场的一个环节，不仅有内部风险还有外部风险。其中内部风险有，营运风险、组织和授权风险、信息处理风险和决策风险等;外部风险有市场风险和赊销信用风险等。如果企业在制定内部控制制度之前，未深人地对每个环节作风险评估，在设计内部控制的关键点时，就会抓不准企业自身的风险点，从而机械地根据基本规范的要求，建立一套形式上的内控制度。”’这就使内部控制并没有起到实质性的作用，既浪费了人力又浪费了物力。如果企业在制定内控程序之前就作好了全面评估，也根据评估结果制定了一套完善的内控制度，但是在执行过程中未得到有效的监督，使内控缺陷发现不了也得不到完善，那么其内控在很大程度上也相当于虚设。工作人员在实际工作中如果没有人监督，很容易或舞弊。例如，销售人员没有主管监督，可能会翘班;导购人员没有领班监督，会私吞赠品;分销机构没有总部的监督，会胡乱定价私吞收人;管理层没有治理层的监督，会编造虚假的财务信息等。
(三)应收账款管理制度不完善
如今，赊销已成为一些企业主流的销售方式，它在加快产品流转速度的同时，也带来了一系列的资金收款问题。所以，在赊销之前，企业要考察客户的财务和现金流状况以及以往的还款信用程度，这个步骤对欠款能否收回至关重要。目前，很多企业对信用管理的内控存在很大漏洞，存在账龄过长的应收账款。2014年3月19日，证券时报网了一组应收账款的数据:截至2014年3月19日，已公布年报的573家公司年报数据中，2013年末存在应收账款的公司就有494家，应收账款金额达2450亿元。其中，账龄为3-5年的应收账款122亿元，账龄大于5年的应收账款42.5亿元，而且有5家公司的账龄大于5年的应收账款就已经过亿。由上述数据可见，我国企业普遍存在应收账款收回困难问题，使账面存在大量的呆账坏账。这种情况的发生，主要是因为企业在开展赊销活动之前，对客户的信用考察执行不到位。很多企业未专门设立一个部门对客户进行专业的信用管理和分析，仅仅靠销售人员提交的资料来判定赊销额，而没有对资料的真实性进行审核，销售人员可能会出于业绩压力或个人利益私自篡改客户的信息资料。还有些企业为了抢占市场，对赊销资格的检查不严格，忽视了新客户的偿债能力是否真实和达标，并对长期合作的老客户的信用检查逐渐懈怠，一旦对方资金周转不顺，公司将难以收回货款。izi应收账款管理的另一方面就是应收账款催收。有些企业只重视销售而不重视应收账款收回，导致销售人员无回款指标压力，只将精力放在销售上;还有些企业虽重视回款，但实施了不恰当的催收制度。例如，未进行账龄分析，使企业向客户催收离到期日还远的货款、催收前未与客户核对账目导致催收的金额不正确、财务部门与销售部门缺乏有效沟通，使销售人员不知道催收金额是否人库，从而导致重复催收等。
三、对企业加强销售与收款内部控制的建议
(一)营造良好的内部控制环境
1.领导层要始终保持高度重视领导层应充分认识到诚信对企业发展的重要性，通过虚假财务信息换来的企业利益，只会落得企业经营崩盘和信任瓦解的下场。另一方面，领导是企业的风向标，领导层对内控环境重视，下级员工才会重视。2.设计科学合理的治理结构一是建立独立董事制度。独立董事独立于公司股东和管理层，它的存在不仅可以约束公司控股股东侵犯中小股东利益的行为，而且可以强化对管理层的监督。二是完善监事会制度。监事会制度的存在，是为了监督公司的业务执行状况和其他重大事务。有效行使监督权，可以保护大小股东利益和债权人利益，防止董事会按个人意愿办事。总之，权力、经营、监督这“三架马车”并驾齐驱，才能体现企业内部管理体制的科学性。3.重视人员的培养和监督一是企业在招聘员工时，必须对员工的综合素养进行严格考核，并定期对员下讲行专业技能与职业道德培训。二是建立考核和奖惩机制，监督员工的工作，对工作负责和不负责的员工分别给予奖励与惩罚。’川(二)建立全面的风险评估程序在设计内部控制活动之前，企业必须实施有效的风险评估程序。企业可先设定销售与收款的目标，然后识别影响该目标实现的相关事项，综合考虑该事项发生的概率大小及影响程度，进行风险评估。企业在销售与收款环节，应识别的风险是:外部竞争者和市场变化给企业造成的影响;客户管理不善，存货商品保管不当、周转不畅，价格管理混乱;现金收人未及时人账，信用管理薄弱，存在大量呆账坏账;组织设置不科学，职责分工不明确，信息沟通不顺畅，授权管理不完善;管理层舞弊与欺诈，基层员工欺诈、私吞财产。
(三)设计有效的内部控制活动
1.不相容的岗位分离企业应根据销售业务的特点，分别设立销售、发货、收款、信用审核岗位，并详细规定好每个岗位的权利和义务，做到岗位之间互相分离与制约。根据《配套指引》的要求，受理销售订单、与客户签约、执行信用部门审核后的客户信用政策和货款催收等，由销售部门负责;审核销售单、根据审核后的销售单安排产品出库和运输，由发货部门负责;记录销售业务、收取货款、管理发票、监督应收款项的回收情况并做好账龄分析，由财务部门负责;制定信用政策、对新增客户进行详细了解后决定信用额度、对长期合作的老客户保持时刻的关注、批准授权额度申请等，由信用部门负责。2.加强销售管理一是制定合理的销售策略。根据不断变化的商业环境，深人市场调研，明确自己的客户群，并制定符合自身特点的策略。同时，企业还可通过销售折让和销售返利等促销政策，让客户关注自己的产品。二是规范销售合同的签订。企业在与新老客户订立合同前，要对合同条款是否合法、合同的赊销金额是否超过客户信用额度、合同的销售价格是否符合企业销售政策等内容进行严格审批，尤其对超过信用额度的合同要进行特殊授权。3.加强收款管理一是对现销业务，应严格控制款项的收取，销售人员签订合同后，必须由财务人员款项收取并及时人账;对赊销业务，应收账款的人账，必须有经过审核的销售单等与销售有关的单据作为原始凭证，并且要对应收账款进行账龄分析，对逾期账款保持高度重视。二是为了防止应收账款账龄过长出现呆账、死账，应建立呆账预防机制，由销售人员负责催收应收款项，实行销售与收款责任一体制。同时，将销售人员的销售绩效、奖金与销售回款的情况紧密挂钩，并进行严格考核，促使销售人员谨慎销售，提高欠款回收的几率。三是可实施优惠性的收账政策。例如，对主动在合同期限内偿还货款的客户提高其信用额度，而对达到信用期限仍未归还货款的客户，降低其信用额度并加强催收频率，情况严重时还可以寻求法律的帮助。
四、结论
销售与收款环节是企业进行正常经营的主要环节，其中销量的多少决定了企业的经营业绩，收款则增加了企业的资金流人，企业可利用这些资金进行投资和扩大生产规模。目前，在竞争愈发激烈的市场中，企业对自身的利润水平和资金周转提出了更高的要求，而销售与收款内控的完善与否，直接关系到企业的盈利能力和资金周转效率。因此，制定一套有效的销售与收款的内部控制制度，需与企业发展实际相联系，并从内部控制的“五要素”出发，不断对其进行完善，为企业的持续经营和发展创造有利条件。.
参考文献:
[1]曲明.销售业务的主要风险及管控措施[月.财务与会计(理财版),2011(4):19-21.
[2〕许江波.销售与收款内部控制—理论•实务•案例[M].大连:大连出版社，2011.
[3〕张争莉.强化企业内部会计控制的对策〔月.企业改革与管理，2015(2):88-89.
摘 要 现代市场经济条件，制造业应收账款是企业资金的重要来源，应收账款的规模对制造业有重大的意义，其风险虽不可规避，但可以通过有效的信用管理手段来降低风险，制造业可控下的应收账款规模，往往可以实现企业价值最大化。本文阐述了制造业应收账款风险控制与管理，并针对存在的问题及风险提出可行性建议。
关键词 应收账款 风险控制 管理 制造业
一、制造业应收账款概述
当前制造业市场竞争很激烈，为稳定企业销售渠道，扩大企业产品销售范围，增强企业竞争能力，不得不面向客户提供信用业务，这些积累的款项，就是“应收账款”。它是企业持续经营的前提，同时也给企业经营带来风险。
2011年正略铭诚风险公司的《中国制造类上市公司应收账款管理状况研究报告》，报告显示：“中国制造业企业应收账款赊账期通常在60天左右。应收账款余额占总资产的比率在15%以内，主营业务利润率一直维持在20%左右，而净资产收益率也一直高于10%的水平。数据表明：制造业应收账款的存在，并未使企业净资产收益率降低。因此，，应收账款风险虽不可规避，可能会使企业产生损失，但我们可以通过有效的信用管理手段来降低风险。可控风险下的应收账款规模，往往可以实现企业价值的最大化。不敢承担风险的企业，会导致经营业绩下降，落后于市场和行业。不擅长管理风险的企业，给企业造成损失的同时，经营业绩同样表现不佳。
二、制造业应收账款的风险控制与管理
1. 制造业应收账款风险管理目标
制造业应收账款的风险是应收账款到时期能否及时足额回款的不确定性。应收账款到期无法收回或者部份收回时，企业就会产生损失。引起应收账款不能及时足额回款的因素就是风险的来源。企业应明确应收账款风险管理目标，做好应收账款风险管理的识别、风险的评估与风险的控制等程序。应收账款风险管理目标又可分为两部分：损失发生之前的目标和损失发生之后的目标，前者是为了避免或减少应收账款发生损失的可能性，后者是努力使应收账款损失降低到最小。
2.制造业应收账风险的识别
应收账款风险识别是风险评估和风险控制的基础。企业在做应收账款风险分析时，找出企业可能面临的各种风险因素，并将这些风险因素与企业管理业务流程联系起来，以便于发现潜在的风险。如：贸易双方产生的商业纠纷；客户因经营管理不善，到期无力偿还债务；贸易对方故意延迟拖欠款项；交易对象进行恶意的商业欺诈等等。针对每一种原因，我们查找其原因中的原因，比如：因贸易双方产生的商业纠纷，我们要看合同定条款是否约定不明确，或者是否因产品质量的问题导致顾客不满意拒绝付款；而后三种情况企业应检讨给予客户的信用政策和销售管理的业务流程是否存在问题，给予的赊销或赊销账期是否经过审批，对客户的信用情况、赊销资格、信用额度的评估，企业销售人员是否发生存在越权审批，或与客户内外勾结，收受客户好处，损害企业利益的等情况。
企业应收账款风险识别需要相关部门的密切配合，尤其是销售部门，客户为获取商业折扣和信用额度，常常夸大企业实力，提供虚假会计报表，使企业所掌握客户的信息片面、不真实。这些信息很可能使企业做出错误的信用政策，如果我们的销售人员直接与客户交往，最容易获取客户的真实情况，像管理人员流动性大，工资不能按时发放，开始销售不动产等这些信息。根据实际情况及时调整客户信用政策，同时需要企业定期对我们的销售人员进行培训，提高销售业务和捕捉客户风险信息的能力，及时发现所存在的风险，避免企业造成不必要的损失。
3.制造业应收账风险的评估
企业在选择客户时应结合风险识别与风险分析结论，考虑其资金成本，在劳动力成本上升，原材料价格上涨，人民币升值的背景下，中国制造业面临巨大的挑战，如我们给予国际客户赊销政策，人民币升值会使企业承担较高的汇率损失，为降低企业汇率损失，企业可采取预收货款或给予客户合理账期，使企业获取的利润有覆盖这个资金成本，如果低于这个资金成本，企业可选择放弃。
4.制造业应收账风险的控制
制造业应收账款管理应以企业发展战略为核心，建立预算管理制度，对企业应收账款总体额度进行预算，根据每个客户的信用期，信用额度的多少，进行合理分配，我们在设立客户账期时，把毛利率指标考虑进去，对于毛利率较高的客户，给予的账期相当长一些，企业还可以制定一些管控指标如：周转天数，周转率等进行考核。
三、制造业风险控制与管理存在问题
1.审批制度不健全
企业经营管理者对销售环节审批不严，缺乏财务管理意识，管理制度陈旧落后等。片面追求账面利润，大量的运用各种商业促销，而对应收货款能否及时收回来往往不是那么重视，缺乏有效的应收账款规章管理制度，或有规章而不遵照执行。大多企业按销售业绩的多少提成，未考虑应收账款回收金额与工资报酬绩效相挂钩，因此销售人员只追求销售业务量，后续应收账款能不能收回来就很少关注，风险意识淡薄，导致不能及时收回货款，这样很容易产生呆账坏账的可能，影响企业资金的流动性，给企业再生产带来困难。
2.没有建立系统的客户档案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行竞争对手的情况；了解企业承担违约风险的能力；了解客户资信程度等资料。商业信用信息现还没有采信统一标准和相应的评判机构，而企业各行政部门所掌握的商业信用信息相对封闭，社会商业信息网络以及商业信用惩罚机制还不完善等，一方面：大多数企业从正规渠道很难获得客户的信用记录，另一方面：对收集到的客户信用资料也没有进行有效的管理和利用，没有建立完整的客户资料档案。销售人员主要凭个人经验和销售惯例等与客户沟通，从而导致销售具有较大的主观因素。
3.内部会计控制不严密
实际工作当中，大多企业未严格遵照《企业会计准则》来执行。具体表现有：一是长期不与客户核对账目，与实际账目形成差异；二是对应收账款不及时进行清算形成账外债权。在日常审计工作中很难发现，当经办人员发生人事变动时，账目不清或遗漏，为自律意识淡薄之人提供可乘之机，很容易造成公司资产流失；三是对到期无法收回的应收款长期挂在账上，有些企业为了使会计报表漂亮，不按规定将无收回的应收账款确认为坏账损失，这种现象上市公司表现尤为突出。
四、制造业应收账风险对策及建议
1.制订合理的信用政策
信用政策是指对企业应收账款管理采取的原则性规定，具体包括有：信用标准、信用条件和信用额度等。
信用标准是企业给予客户信用的最低标准，也是企业可接受风险的一个基本判别标准。信用标准较严，企业遭受坏账损失的可能性减少，不利于扩大销售。如果较为宽松，虽有利于销售业绩增长，但坏账损失有可能随之增加，得不偿失。合理的信用标准直接影响企业的收益与风险。企业在制定信用标准时，一般可采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的企业销售利润率、所耗机会成本、管理成本及坏账成本，以利润最大化或信用成本最小化作为标准。
信用条件是指导企业给予客户商业信用的若干条件，主要有：信用期限、折扣期限和现金折扣。客户在赊购货物后的最长付款时间界限为信用期限，较长的信用期限，能使企业销售业绩增长。但信用期限过长，企业应收账款机会成本增加，坏账风险加大。相反，较短的信用期限，虽然会减少持有应收账款相关的成本，但直接会影响企业赊销规模，增加企业库存压力。合理的信用期限应当使企业的总收益达到最大。为吸引客户早日付款，在规定折扣期限内提前付款的客户可享受相应的折扣优惠。但提供折扣限额应以取得收益大于成本为标准。
信用额度是企业给予客户的最大赊销额度，确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度的赊销超过客户的实际偿付能力，导致企业遭受损失，在客户信用情况及市场情况变化的状况下，企业应及时调整其额度使企业始终保持在自身能承受的风险范围之内。
2.加强制造业内部控制管理
企业应做好赊销客户资信调查。多渠道收集客户信用状况，依据客户信用状况采取定性、定时分析方法评估客户的信用品质。采用信用评估法等方法对已获取的资料进行分析，依据分析结果避免或减少与信用差的客户发生赊账行为，并应对业务量多、金额大或风险大的客户加强监控。
建立赊销审批制度。企业内部应规定销售部、销售部长等各级人员赊销限额审批权，超限额须报经上级或经理审批。企业采用分级管理制度，促使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利控制合理的限额。
加强应收账款单个客户管理和总额管理。对业务往来频繁的客户进行单独管理，可通过付款记录，账龄分析表等来判断个别账户是否存在账款拖欠问题。对于赊销业务量大的客户，可侧重对其总额的控制。定期计算应收账款周转率、应收账款占收入的比例、平均收款期、以及坏账损失率等，编制应收账款账龄分析表，估计应收账款潜在的风险，正确估量应收账款价值，及时调整相应信用政策。
建立销售回款责任制。企业应规定追讨应收账款制度，明确销售人员的责任。制订严格的资金回款与工资绩效挂钩的考核制度，对每一项业务应由销售人员从合同的签订到资金的回收全程跟进。促使销售人员加强风险意识，加快货款的回收。
3.制造业应收账款保理业务
市场经济竞争迫使制造业企业需要采用赊销等手段来扩大销售，应收账款数额越大风险就越大，如不能及时收回货款，占用企业周转资金，给企业生产经营带来困境，企业融资困难也是目前制造业面临的一时难以解决的困难，应收账款保理业务能较好解决应收账款变现能力和周转速度。
应收账保理业务一种集融资、结算、账务管理和风险担保于一体的综合业务，在一定程度上能为企业解决流动资金需求，使用保理商提供专业化的服务，可以减轻企业管理负担和降低坏账的风险。
4.制造业应收账款出口信保业务
制造业出口企业可采用现行国际通行做法：出口信用保险，可为出口企业有效的规避延期付款和坏账损失.转移收汇风险，拓宽信用调查和风险渠道鉴别，增强企业抗争风险能力.灵活贸易支付方式，增加成交机会。
参考文献：
[1]王静.应收账款管理与催收技巧.北京：企业管理出版社.2006（3）.
对于大型企业来说，应收账款居高不下是造成现金流危机和净利润下降的主要原因。为此许多企业费尽周折，采取了形形的管理方案。然而根据我们的调查，这些管理方案往往效果并不理想，甚至事与愿违。笔者认为，导致这种状况的主要原因在于这些企业采取的管理方法违背信用管理的基本原理，使企业在赊销和收款业务中出现非理。成功的管理经验证明，大型企业要从根本上解决应收账款管理问题，首先必须从构建科学的信用管理机制入手。
应收账款，企业脆弱的神经中枢
ABC公司是一家大型生产制造企业，2009年销售额为35亿元人民币。2010年上半年，随着市场竞争日趋激烈，该公司赊销的比重日益增大，应收账款一度高达20亿元。居高不下的应收账款不仅使公司始终处于现金流紧张之中，更使净利润指标得不到实现，始终处于亏损的边缘。
为了解决应收账款拖欠问题，该公司几年中先后上演了赊销业务管控的“三部曲”。
开始阶段，该公司按照专业分工的原则，分别将赊销业务和收款业务的管理权责分别交给销售部门和财务部门承担。这种管理方法导致的结果是“销售与财务两张皮”问题：销售部门只关注销售额、市场占有率等局部指标，而财务部门又在账款管理上过于滞后，形成了巨大的风险管理真空，前清后欠，出现账款拖欠问题又无法分清责任。
为了解决应收账款前清后欠的问题，ABC公司又采取了第二种管理方案，即由财务部门负责赊销管控。这种方法实施一段时间后，虽然账款总量开始下降，但更严重的问题出现了：公司的销售额急剧下降，市场占有率开始缩小。管理层发现，以财务部门控制赊销业务，虽然强化了对销售系统的外部控制，但在控制的目标、方法等方面往往与公司的营销战略发生较大冲突，通常会出现控制过死或不切合实际的问题。
在上述财务管控方式无法继续实施的情况下，ABC公司又采取了第三种管理方案，即由销售部门独自承担赊销管理权责。这种方式就是时下许多企业实行的“销售回款业绩提成制”：谁销售、谁收款。销售人员的奖金与回款额挂钩。然而实践证明，这种管理方式并没有真正起到对公司整体应收账款管理绩效提升的作用。
深入研究发现，这种单纯依赖销售人员对销售风险进行控制的方案，由于在销售管理上权、责、利不统一，其作用是极其有限的、暂时的，甚至经常会适得其反，企业可能会遭受更大的风险损失。正像该公司的一位管理人员事后反思时所说，“实践证明，最无效的管理之道就是以高额提成激励销售人员去拿到订单，而后又依赖这些没有收账经验的销售人员到客户那里收取欠款!”
事实上，以上三种针对应收账款的管理方式是许多企业经常走入的管理误区。从企业经营管理机制的角度分析，如果企业在赊销业务管理上采取销售和财务各自专业职能分工负责的方式，难以形成统一的管理目标。而单纯以销售系统或财务系统作为信用业务和风险的管控机构，同样难以形成有效的管理。
管理改革：构建科学的信用管理机制
为了从根本上理顺赊销和应收账款管理问题，ABC公司进行了一次全面的管理诊断和信用管理改革。公司管理层与信用管理专家最终达成共识：新的管理方案决不能采取以往“头痛医头、脚痛医脚”的办法，必须从信用管理机制和业务流程合理化的角度进行系统的设计。
ABC公司新的管理方案将信用管理机制植入到企业的整个经营管理体系中，突出地解决了如下几方面的问题。
理顺信用管理和风险控制的授权关系
究竟谁对企业的赊销行为负责?企业陷入信用风险管理误区的一个主要原因是忽视了信用决策权力的合理运用和控制。事实上，赊销既是一种商品买卖行为，又是一种借贷行为，在赊销业务中，企业内部必须有人真正对于借贷资本(应收账款)向总经理或董事会负责。
为此该公司成立了专门的信用管理职能，该部门兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。
?实行业务部门在信用风险管理上的合理分工
信用风险产生于销售与回款业务流程中的许多环节，各业务职能部门应各负其责。信用风险又是一个综合性的风险，它与其他风险密切相关，如信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等，因此只有各相关职能部门分工明确、合理，才能达到有效的风险预测和控制目的。
?实行内外结合的信用风险控制方式
公司在销售系统内部管理的风险管理以信用政策的制定和执行为主，而外部控制则以围绕信用管理部门的独立授信制度为主。
按照上述管理方式，
ABC公司从信用管理制度、业务流程到具体的客户信用分析方法，进行了全面的管理改革。仅仅半年之后，公司在客户信用管理、赊销管控、应收账款管理和财务管理水平上都有了质的提高，经济运行质量和效益得到显著提高。到2010年底，ABC公司在销售收入稳步增长的情况下，应收账款总量下降了40％，销售变现天数(DSQ)从之前的201天，缩短为104天。同时公司收回了逾期六个月以上的陈欠款5.5亿元。仅仅由于应收账款风险损失减少一项就使ABC公司当年增加了约4000万元的净利润!
管理反思：制度重于技术
通过前面的案例我们看到，应收账款就像一个人的神经中枢，是多种业务、多个部门、多个岗位运营状况的集中反映。其中关系最直接的业务部门和岗位至少包括：销售、财务、售后、商务、信息、信用、收账、合同等部门或岗位。发生应收账款的拖欠，从企业内部来说，首先在于这些部门和岗位对于赊销业务和信用风险管理缺少一致性。
近些年来，一些大型企业在解决赊销和应收账款问题上，引进、采用了许多具体的信用管控措施和技术，然而往往收效不大。究其原因，主要在于没有真正在企业内部构建起一个科学的信用管理机制和制度。
我们的观察和实证研究表明，对于一些大型企业来说，由下部门目标分解较细以及科层(官僚)化等问题，导致企业的利润指标和应收账款指标往往难以协调。在这种情况下，企业在赊销和应收账款管理上有时会表现为非理性。
进一步采用组织行为学的分析方法不难发现，部门或岗位的目标如果不能通过有效的机制加以控制与协调，使其达到与组织整体目标充分的一致，这些部门或岗位的决策行为最终会导致整个企业的非理性。因此大型企业在赊销业务和应收账款上需要付出更多的管控成本以维持内部各部门和岗位间管理目标的一致性。
笔者认为，一个科学的信用管理机制，其有效性至少应当体现在如下三个方面：
?保障企业信用工具的合理使用
在信用方式日益普及的情况下，信用销售作为一项与资金、人力同等重要的营销手段和业务方式，对企业的经营发展起到越来越重要的作用。通过建立统一的信用管理方法和制度，将使企业在财务、融资，采购、生产、营销等各个领域更加有效地发挥信用工具的作用。
?实现对经营性风险的有效掌控
通过独立的信用管理职能，企业将对经营管理中的各类风险(包括信息风险、信用风险、管理风险、决策风险等)进行科学的预测和权衡，将经营性风险管理作为一项企业盈利的战略性工具，运用和掌控风险，使企业的经营管理建立在一个理性的基础上。
【关键词】海信销售分公司 内部控制
一、海信郑州销售分公司内部控制存在的问题
（一）控制环境薄弱
（1）组织机构设置和权责分配。海信郑州销售分公司主要是按职能形式划分各部门，其组织结构设计存在一定的缺陷：一是未设立独立的内部审计监督部门，缺少对相关业务活动的监督；二是未设立人力资源部，而是由办公室主任兼任人事管理，未能充分发挥人力资源管理在公司内部控制体系中的作用。
（2）人力资源政策及实施。分公司未设立专门的人力资源部，而是由办公室主任兼管人事，分公司的人力资源管理无法满足公司发展的需要。集团按照年度总销售目标分解到各分公司，并具体到落实到每月的销售，并对分公司的完成情况进行严格的考核，分公司总经理面临很大的业绩压力，一旦完不成总公司分解的任务，将被调离和降职。
（二）风险评估机制不健全
分公司风险评估制度体系的不完整，主要是未建立或完善以下各项制度和标准：流程描述标准；重要流程的确认标准；风险认定和数据库建立规范；建立涵盖上述标准的风险评估管理制度，并根据内部外部因素的变化而持续改进。
（三）控制活动不完善
（1）销售与收款业务。分公司没有专门的信用管理部门，销售管理部在授权额度内履行信用审批职能，超信用额度范围需经财务经理审核总经理审批。销售部内部的信用管理人员由于其职能导向的经营现金流量最大化和销售人员追求销售业绩最大化相矛盾，由销售管理部履行信用审批不符合职务分离原则，容易导致呆账坏账风险。
（2）库存管理。分公司库存管理存在的主要问题：无法提供准确的销售预测数据，造成大量随机要货，导致生产与销售之间缺乏协调；分公司要货申请常常无法得到满足，导致多要货、多库存以备不时之需；缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充分；在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，造成库存管理混乱。
（3）费用计划与资金预算。海信郑州销售分公司成立了费用计划与资金预算小组，组长由分公司总经理担任。该小组负责组织、制订费用计划与资金预算。制定了相应费用计划和资金预算管理规定。由于预算编制和执行过程的控制不到位，每月实际的执行情况与预算相差较大，造成了明显的资金紧张，导致应该支付的费用不能及时支付。
（四）内部控制制度的执行保障不到位
由于分公司的SAP系统在客户信用控制方面操作性还有待改进，目前还主要依靠人工对客户的信用进行控制。由于人工控制可能更容易被规避、忽视或凌驾，产生简单错误或失误的可能性更大，因此完全靠人工控制对信用控制存在较大风险。
二、海信郑州销售分公司内部控制改进建议
（一）完善公司内部控制环境
（1）完善内部控制体系的组织机构。针对组织结构设置不尽科学的状况，海信郑州销售分公司内部控制体系的组织机构应与质量和效率优先的控制目标一致，实行总经理领导下的委员会决策和部门分工负责制。公司内控项目建设委员会由公司领导及部门负责人组成，是公司内部控制管理的决策机构，负责指导和督促分公司内部控制体系建设工作的组织、实施和持续改进。委员会下设内控项目组，是内控项目建设委员会的日常办事机构，负责全公司内部控制管理的日常工作。
（2）加强人力资源管理。针对分公司人力资源管理方面存在的问题，分公司的人力资源管理急需加强以下三个方面的建设：首先，建立完整的干部任职资格评价体系，加强对管理队伍的管理并进行管理者素质能力及行为标准的评估。其次，加强员工，尤其是新员工的企业文化和价值观的导向培训，制定相关的行为准则和规章制度，保障员工的行为和公司价值观的统一性。再次，建立长期绩效考核激励机制，制订具有奖励和激励作用的晋升和报酬计划。
（二）建立健全风险评估机制
分公司应注意一下问题：一，实施风险权限管理，直接操作人员的经济活动必须严格限制在规定的风险权限之内。二，建立风险控制责任制度。在实施风险权限管理的基础上，明确各当事人在事前、事中、事后各自不同的风险控制责任。三，建立风险预警系统。风险预警就是对潜在的风险进行预先警示，防患于未然。
（三）完善公司内部控制活动
（1）销售与货款的风险控制。结合销售收款业务层面，为应对这三方面的风险，海信郑州销售分公司的具体控制目标应如下：一，保证商品和货款的安全完整；二，扩大销售；三，获取稳定增长的经营现金净流量；四，与客户建立长期友好的合作伙伴关系。
（2）业务过程控制的改进。对于工作过程中例行的管理和监督活动，负责营运的管理阶层在履行其日常的管理活动时，应检查各业务活动的进展情况，及时发现工作中的问题，提出解决方案。加强对各业务流程的控制，包括对各流程关键业绩指标和关键控制点的控制，及对流程整体运行绩效的监督、考核。
（3）预算控制改进。首先，坚持“自下而上，自上而下”的原则，即分公司费用计划与资金预算的制订过程是自上而下分解目标和自下而上根据目标制订，制订过程中必须接受上级的指导、质询和监督。其次，贯彻全员参与的原则，强调各部门协调配合。分公司各部门、全体员工须积极参与，保证费用计划与资金预算的可执行性。再次，完善预算的执行制度。每项支出，必须在当月的资金预算范围内，没有资金预算的支出财务部有权不予支出。最后，加强责任管理，强化预算的考核。
（四）加强公司内控制度的执行
分公司应加强内部信息平台建设，充分挖掘和利用ERP系统提供的信息数据，同时加强对内外部信息的控制活动，确保系统能持续、适当的运转，包括对信息资料中心运作的控制、对系统软件的控制及存取安全的控制，保证真实有效的信息能在公司内部顺畅的传递，使相关的人员能够及时获取有用的信息，便于决策分析，采取相应的行动。
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