同志们：

这次会议的主要任务是，全面落实全市绩效管理工作会议精神，总结经验、交流工作，分析形势、明确任务，扎实抓好下一阶段市（区）绩效管理各项工作。刚才，各市（区）就绩效管理工作情况分别作了交流发言。从汇报交流和市效能办到各地调研情况看，前一阶段大家都克服了许多困难，付出了不少辛苦，也取得较好的成效，基本形成了全面启动、有序推进的良好态势和工作格局。一是工作氛围日渐浓厚。主要表现为各市（区）党委政府领导特别是主要领导关心支持绩效管理工作，部门普遍高度重视，基层和群众基本认同，各级各方面都能积极参与。二是工作体制基本健全。各市（区）参照市里模式，建立健全了领导机制和工作机构，为推进绩效管理工作提供坚强有力的组织保障。三是制度体系基本完备。除个别市（区）外，各地结合实际，制定出台了绩效管理办法、实施细则及其相关配套文件，为绩效管理工作的有效推行提供了政策依据。四是重点工作扎实推进。各市（区）机关部门（单位）绩效管理工作均已启动，大部分市（区）召开了动员大会，组织了工作培训，年度目标制定工作已基本结束。市对各市（区）党委、政府的绩效管理，个性目标制定、报送工作已经结束。各市（区）今年共制定个性目标计划423项，其中重点工程97项、民生实事124项、转型升级“双百”工程202项，基本做到了工作列举不缺不漏，项目分解细化量化，目标表述规范准确。当然，在充分肯定成绩的同时，我们也要清醒地看到不足。主要是，全市整体工作推进略显滞后，市（区）之间进度尚不平衡，电子评估系统建设尚未到位，不同程度存在等待观望情况，市（区）党委政府年度目标分解存在自调自降现象，等等。这些都需要采取有效措施，切实加以解决。

市委市政府在全市开展绩效管理工作，其目的是为了进一步提高各级党委政府和机关部门工作效能。所以，在开展这项工作时，各市（区）必须增强绩效意识、责任意识和创新意识，努力做到进度更快、措施更实、效率更高，成效更好。今天的会议，既是工作汇报会，又是工作推进会，大家要在前期工作的基础上，进一步抓落实、抓推进、抓深化、抓提高，努力以各自优异的工作业绩保证全市绩效管理年度工作目标任务全面实现。

第一，以更大的决心履行好市委市政府赋予的重要责任。统一思想、提高认识，乍一看是一句老话、空话，但却是我们做好工作的前提条件。杨峰书记在今年4月召开的全市绩效管理工作会议上，首先强调的是要解决好认识问题。根据市委市政府的总体部署，今年全市绩效管理工作要延伸到各市（区）党委政府和机关部门。形成我市“三分三统全覆盖”的绩效管理工作模式，就是要以个人绩效保证处室绩效，以处室绩效保证部门（单位）绩效，以市级机关部门（单位）和各市（区）绩效保证全市的绩效。市（区）绩效管理是全市绩效管理工作的重要一环，如果失去市（区）绩效，也就没有全市的整体绩效，就没有市委市政府各项工作目标任务的最终实现。今年各市（区）绩效管理工作目标任务在年初全市绩效管理工作会议上已经明确，要求很高也很具体，各市（区）不仅要全力抓好本级机关部门（单位）的绩效管理，有条件的还要向乡镇、街道及园区（场区）拓展延伸。同时，还要全力抓好本市（区）党委、政府绩效管理，积极接受市里的考核评估。这些都是市委市政府部署的硬任务硬要求，没有商量的余地，没有变通的空间，必须确保完成，否则会影响到全市绩效管理工作的整体推进，打乱市委市政府的统一部署。为此，各市（区）都要对自身所肩负的责任、承担的任务有清醒的认识，以更加有效的措施不折不扣地实施好、落实好市委市政府的部署要求。

第二，以更强的力度推进各项工作按序时进度落实到位。绩效管理工作环节多，许多工作有着特定的时效性，而且环环相扣，步步相联，这是绩效管理的一个显著特征。比如，目标制定必须年初完成，季度考评按季组织，半年考评通常7月完成，项目跟踪或按月、或按季、或按年，民意调查一般在年底，各类指标统计数据出笼时间相对固定。没有制定目标，考评则无从谈起；没有季度考评、半年考评、项目跟踪，过程管理就无从谈起等等。这就要求从事绩效管理工作必须要树立较强的时间观念，必须立说立行，不拖不让，以高效的执行来保证工作的按时、有序推进。现在已经进入6月份，各市（区）机关部门（单位）绩效管理，以及市对地方党委、政府绩效管理都将进入实质性操作阶段，可以说工作的任务重、时间紧、要求高。 近期，各市（区）要着重抓好以下几项工作：一是各个(市）区都参照了市里的模式，统一了组织机构，但是个别市（区）虽然机构成立了，但是由于某些历史遗留原因，绩效管理部分职能仍分散在相关机构和部门。因此，必须抓紧将职能、人员整合、调整到位，要做到所有工作考核最后必须统一扎口在各市（区）效能办，这样才能保证责任落实、工作明确，运行顺畅。同时我们还要注重上下联动。上下联动就是，我们市（区）统一了组织架构。那么，市效能办要与各市（区）效能办上下联动，各市（区）效能办也要与各机关部门上下联动。各个部门必须要明确专人负责、专人办理，把绩效管理工作列为市（区）机关部门中心工作的重要内容，有了这个保障，我们市委市政府、各市（区)党委政府的考核工作才能得以顺利的进行。二是各市（区）机关部门（单位）绩效管理电子评估系统，原来要求5月底前建成运行，事实上大多数市（区）均未达到要求。鉴于此，这里再次明确，6月20日前必须全部建成运行。三是积极做好相关准备，认真组织本级机关部门（单位）绩效管理半年考评，要确保考评顺利进行。如：专家组的建立及工作规则制定、电子评估系统运行测试、指标信息导入、资料上传及审核打分、工作人员培训等工作都要及时到位。四是积极准备市对各市（区）党委政府绩效管理个性目标半年考评，认真做好相关工作。如：转型升级重大产业项目“双百”工程、重点城建工程、民生实事等项目推进情况跟踪自查，相关资料整理、收集、上传等。五是结合工作实际，抓紧制定完善各项考评操作规则和工作制度，超前谋划下半年绩效管理工作。

绩效审计是对被审计单位管理的经济性（Economy）、效率性（Efficiency）和效果性(Effectiveness)进行综合考核和评价的审计方法。绩效审计的重点是发现体制、制度性缺陷和重大管理漏洞，督促各项业务工作更加顺畅高效，促进资金得到安全有序的使用。目前，美国和英国等西方发达国家大都采用绩效审计，并逐渐成为世界其他国家审计工作的发展方向。本文拟结合外汇管理工作特点对外汇管理绩效审计指标体系问题作一探析。

一、外汇管理开展绩效审计的必要性

（一）开展绩效审计是外汇管理部门落实科学发展观的需要

开展绩效审计是对外汇管理部门工作的经济性、效率性和效果性进行评价，从完善体制和规范管理的角度剖析审计中发现的问题，促进外汇管理部门完善制度建设，进而提高外汇管理和服务水平，促进经济和社会和谐发展。

（二）开展绩效审计是外汇管理部门高效履职的需要

外汇管理部门承担着制定和执行外汇管理政策、优化外汇环境、提供外汇服务的重要职能，其行使职能的有效性取决于管理行为的科学性和效率。开展绩效审计是从绩效角度分析外汇管理部门管理和服务的经济性、效率性和效果性，有利于督促其高效履职，确保资源充分利用。

（三）开展绩效审计是外汇管理部门完善内部管理的需要

随着外汇管理部门内部管理工作的加强，对内部审计的职能、作用和重点提出了更高要求，绩效审计顺应趋势，对管理和服务的经济性、效率性和效果性做出评估更能满足外汇管理部门对内部管理的要求。

二、外汇管理绩效审计指标体系

（一）外汇管理绩效审计的主要内容

1、综合管理的科学性

主要包括是否按照国家金融法律法规、方针政策和上级局要求制定工作计划和工作措施；是否及时召开了年度工作会议；是否及时承办上级局来文；是否按照上级局要求，根据外汇政策变化情况制定具体的贯彻落实措施；是否及时上报辖区内发生的重大事项；是否开拓创新，扩大业务工作成果；是否采取积极措施提升服务水平，据以判断审计对象基本绩效状况。

2、履行职责的效率和效果

一是参照上级局的年度考核意见、工作计划和工作总结，判断国际收支申报是否达标、经常项下贸易是否落实便利化、资本流动是否做到均衡管理、外汇政策宣传是否充分等。二是参考外汇管理部门在上级局的专业考评名次和业务比赛名次等，判断外汇管理部门的工作业绩。三是调查了解商务、海关和外汇指定银行等机构对外汇管理部门的满意度，判断外汇管理部门能否最大限度地服务地方经济发展，得出外汇管理部门提供金融服务的总体评价。

3、内部控制的有效性

一是外汇部门内部控制环境。是否建立健全了工作制度、岗位职责和业务流程等制度；内控制度是否与上级局要求相悖；是否开展对下级局的内控检查。二是业务系统是否按照不同级别的管理层次分级授权；印章保管、使用、交接是否合规；审核业务的留存材料是否齐全；罚没款是否按规定全额缴库；业务系统的安装、升级、病毒防护等维护是否及时合规；档案管理是否规范。三是是否制定应急预案并定期开展演练，是否根据情况变化或业务发展及时调整应急预案。

4、资源利用的经济性

一是资金财产使用是否合规节约。包括专业经费的支出是否符合规定，有无挪作他用的现象。二是人员配置是否合理。人员配备是否能满足岗位分工和业务量的需求。

（二）绩效审计的评价指标

外汇管理绩效审计离不开设置科学合理的评价指标。目前外汇管理绩效审计评价指标还没有可参考的模式，审计人员可以参照国际通用的绩效审计3E标准，参考平衡记分卡指标评价方法确定评价指标。

评价指标的设置应该涵盖被审计单位或部门各项工作的方方面面，采取问题分析法，从单位或部门职责目标开始分析，自上向下逐层分解，一直分解到可以直接实施评价的指标为止。具体可以划分为一级指标、二级指标……N 级指标。

一级指标是反映被审计单位或部门整体状况的综合指标，包括综合管理指标、工作质量指标、内部控制指标、资源利用指标等。

二级指标是对一级指标的细化分类指标，如：综合管理指标可以划分为工作目标和计划完成率、创新工作占比等；工作质量指标可以划分为考核名次、差额变动、贸易偏离度、国际收支申报准确率、结案率、调研成果采用率、社会公众满意度、培训宣传人次等；内部控制指标可以划分为内控检查频率、风险测评情况等；资源利用指标可以划分为人力资源结构、有效工时、人均完成工作量、公用经费支出比率等。

三级指标是对二级指标的再细化，如：二级指标中的工作目标计划还可以细化为全局工作计划、部门工作计划等；社会公众满意度细化为地方政府满意度、金融机构满意度和企业及个人满意度等。

三、外汇管理绩效审计的结果

评价方法

围绕项目资金安排使用、项目组织实施、项目绩效三个方面，江苏省财政厅制定了省级专项资金绩效评价指标。评价指标以定量为主，定性为辅，尽量体现科学性、客观性。

其中项目资金安排使用情况主要评价项目资金的到位率、预算完成率、省级财政资金投入的带动效应(投入乘数)；项目组织实施情况主要评价项目实施单位项目资金管理制度是否健全，是否严格执行政府采购、国库集中支付制度，项目资金是否实行专户管理、专款专用，会计核算是否准确规范，项目完工是否履行检查验收手续；项目绩效情况则针对不同项目的特点，根据项目设立和完成的目标来设计评价指标。

为保质高效地完成本次评价任务，省财政厅制定了详细的工作方案，创新方法、各方联动、群策群力，分阶段、有步骤地精心组织和统一实施。评价采取的方式是江苏省财政厅统一组织，单位自评，专家再评价，财政厅出具总报告。即由财政厅绩效管理处牵头进行绩效评价总方案制定、指标设计论证、表式制作、信息系统研发、业务培训、数据核实和汇总分析、专家评审等组织实施工作；省级各部门、各项目单位进行项目的自评价，出具自评价报告；省财政厅有关业务处室对自评价报告进行审核确认，并出具项目评价汇总报告；最后由财政厅绩效管理处汇集部门单位的项目自评价报告及厅有关业务处的汇总报告；组织专家进行集中评审，实施再评价，形成绩效评价情况分析报告及专题情况报告，经厅长审定上报省政府。

“三步走”建立机制，通力协作

筛选项目。江苏省财政厅绩效管理处会同预算处等8个业务处室，对2008年度已经完成预算支出和2009年预算执行早、基本完成支出的中央安排江苏并由省级财政配套和省政府安排的“保增长、调结构、促改革、惠民生”项目，逐步筛选，经厅领导审定，最后确定了对22个具有导向性的重大项目进行绩效评价。

制定方案。财政厅绩效管理处制定了绩效评价，总实施方案，明确任务及时间安排。厅各业务处室和省各有关部门在绩效管理处总实施方案基础上，制定了各类项目绩效评价的具体实施方案，确定了绩效评价工作负责人和联系人，有的部门还专门成立了绩效评价工作领导小组，一把手亲自挂帅，组织实施绩效评价工作。

设计指标。为了设计出既能反映“保增长、调结构、促改革、惠民生”的共性指标，又能反映项目特点的个性指标。财政厅绩效管理处在结合财政特点设计出共性指标的同时，又专门聘请了既有理论水平，又有实际工作经验的专家，在对项目的投入产出情况及组织管理情况进行了了解和分析研究后，设计出初步的绩效评价个性指标。在此基础上，组织召开指标论证会，邀请各相关行业专家和财政厅各有关业务处室项目负责人、省各有关部门项目实施人，对各项目的绩效指标逐一进行论证。最终确定绩效评价指标体系，确保了绩效指标科学合理、贴近实际、通俗易懂、便于操作。

制作表式。在确定的指标体系的基础上，财政厅绩效管理处及时编写各项目指标说明书，说明指标的内涵、计算方法，供部门单位参考运用。并根据此次绩效评价的特点和要求，制定了部门单位绩效自我评价报告表、组织工作评分表、部门单位绩效评价自评报告撰写提纲、财政厅业务处室总报告撰写提纲等一系列数据表格和操作模板，供财政厅业务处室、项目主管单位和用款单位进行规范的实务操作。

研发信息系统。财政厅绩效管理处组织软件开发公司专门为此次绩效评价开发了软件，并组织技术人员将各项目指标、相关数据报表、模板等植入绩效评价信息系统，按照项目统一分配账户和密码，供部门、单位使用。系统启用后，几万个项目单位的几十万个数据快速填报并汇总，为此次绩效评价提供了高效、便捷的服务平台。

程序规范，措施得力

注重业务培训。召开财政支出绩效评价布置会，由于是第一次大规模联动评价，为少走弯路，省各有关部门业务处室与财政部门相互配合，齐头并进，共同抓好具体工作的落实。有关专家就绩效评价相关理论、工作方法、评价报表填写及评价报告撰写等作讲解，绩效评价管理信息系统技术人员作网上数据填报演示。

注重数据真实。省各有关部门在财政厅的具体组织协调下，按照既定的具体实施方案，组织各项目单位按要求进行了数据填报。有的单位组织项目单位进行业务培训，在网上实时填报数据。有的单位采用先手工填写数据，再集中录入的办法进行了数据填报。绩效管理处工作人员和信息系统技术人员随时保持和各有关部门的联系，做好跟踪、解释和答疑工作，保证了数据填报工作的顺利进行。

注重报告质量。省各有关部门充分利用现有的审计报告和年度总结报告，对有关数据进行了认真的核实。在数据填报结束后，各有关部门利用信息系统立即对数据进行了统计汇总，并对有关数据进行了分析。在数据分析的基础上，结合项目实施情况和绩效目标完成情况，进行自我评价，形成各项目的自评价报告。同时，还对绩效评价组织工作进行自我评价打分，报财政厅各有关业务处室初审，财政厅各业务处室对相应的自评报告和组织工作评价进行审核确认，确保数据准确无误，按规定格式撰写项目汇总情况总报告。汇总所有的资料后，一并送厅绩效管理处。

借用“外脑”，客观公正

重视中介的客观公正。为保证各项目单位所填数据的真实性，财政厅绩效管理处专门聘请了会计师事务所的专业人员，对项目中所填的数据进行了抽查，并出具数据核查报告，确保了所填数据的真实性。

重视专家的行业水平。根据绩效评价工作的要求，为了确保再评价过程更加规范和评价结果更加客观准确，财政厅绩效管理处专门从专家库中搜索筛选了各行业专家，专业涵盖了农业、水利、教育、科技、卫生、环境、能源、材料、软件、外贸、会融、管理、劳动力、公共预算、财务、审计等领域，另外，还聘请了各省市的综合类专家和绩效评价专家。再评价采取专家单独初审(专家互不见面，出具个人评审意见，确保专家个人意见的独立性)，后集中会审(专家交流个人意见，分析原因，统一意见，并出具专家组会审意见)的方式进行。

在集中会审时，为了节省时间，保证再评价的质量，提高评价结果的公信力，我们还采取了首席专家牵头负责的方法，将专家分成四个组，在会计事务所抽奄数据的基础上，对部门单位的自评材料和业务处室的总报告进行再评价，取得了很好的效果。另外，对部分社会关注度大的项目，还安排项目负

责人到现场进行答疑；对个别专家有疑问的项目，积极联系项目负责人，及时到现场解释并补充材料，保证了再评价结果的客观公正。使部门单位心服口服，具有较强的公信力。

绩效考核持续深化

江苏省财政厅按部门自评组织情况、项目绩效情况、项目资金安排和使用情况、项目组织实施情况、存在问题及建议等5个方面对22个项目自评报告逐个进行了审核，并下达了审核意见，会同有关部门对项目的整改落实情况进行跟踪检查，拟形成检查验收情况报省政府。

同时，省财政厅还将做好以下工作，不断完善财政资金绩效管理机制和绩效评价体系：

(一)进一步提高省级重大项目专项资金管理的法制化水平。在印发《江苏省省级预算管理暂行办法》(苏财规12009]11号)的基础上，拟以省长令的方式再出台《江苏省省级财政专项资金管理办法》，通过立法，将绩效理念渗透到预算编制、执行等各个环节以及专项资金管理全过程，以政府规章的形式规定省级重大项目专项资金设立的条件、程序，明确资金分配使用、绩效评价、监督检查的具体要求，并建立省级专项资金有效退出机制。

(二)进一步整合省级专项资金项目，发挥资金的整体效益。在总结近年来省级专项资金整合、支农资金打包等经验的基础上，对现行省级专项资金项目进行集中清理。通过清理，在保持现有省级专项资金规模的基础上，大幅提高省级资金投入的集中度，为省级重大项目的实施提供更加有效的保障。

摘 要：高管薪酬激励机制对银行提高竞争力有重要意义。本文首先概述汇丰股控高管薪酬激励机制，然后评析其激励机制的合理性与适用环境，最后借鉴汇丰股控高管股权激励机制的成功经验，浅谈构建中国商业银行高管薪酬激励机制的几点看法。

关键词：薪酬激励机制；激励理论；股权激励

中图分类号：F830．33

文献标识码：A

文章编号：1003-9031(2006)12-0051-04

高管薪酬激励机制是银行完善公司治理和高管薪酬制度的核心内容，是银行在竞争中吸收和留住优秀的高级金融人才一项重要的激励机制。汇丰控股有限公司(本文简称汇丰控股)在香港、伦敦、纽约、巴黎、百慕达五地上市，其企业管治中高管薪酬激励机制必须符合五地的有关规定，遵循企业管治的国际规则，其成功经验值得借鉴。中国银行业在股份制和国际化改革进程中，寻求海外上市筹集资金，其公司管治必将遵循国际规则，高管薪酬激励机制必须朝着国际通用的方案靠拢。本文基于解读汇丰控股董事薪酬报告，借鉴其高管薪酬激励机制实施的成功经验，浅谈构建中国银行业高管薪酬激励机制的几点看法。

一、汇丰控股高管薪酬激励机制概述

自2002年起，汇丰控股在香港联交所的年报中单独出具董事薪酬报告，该报告比较详细全面地披露高管薪酬事项。下面大致介绍汇丰控股高管薪酬政策及其激励机制。

1．薪酬政策与构成。汇丰控股薪酬委员会在董事会授权范围内，为了更好吸引、挽留和激励优秀人才，制定公开透明的薪酬政策。薪酬政策主要包括基本薪酬和福利水平，年度现金分红计划、优先认股计划及其他长期激励计划的条件，商定高管薪酬考核办法。

在汇丰控股董事薪酬报告中，薪酬委员会制定薪酬政策采纳的原则有：(1)参照市场上同类机构的薪酬水平；(2)厘定公平且切合实际之薪酬，而因个别表现不同给予酬金；(3)让集团内表现最优秀的各级员工有机会参与某种形式的长期认股计划；(4)自1996年起，将新员工参与计划逐步由界定福利退休金计划过渡至界定供款形式的集团退休金计划。

在高管薪酬构成上，非执行董事薪酬采用年度岗位薪酬袍金且不计算退休金，由董事会主席和执行董事厘定，至少每2年检讨一次，主要考虑其履行职责的性质和竞争力相若的同类机构的岗位薪酬水平而定；执行董事与其他高管的薪酬一般由基本薪酬、年度现金花红、长期激励计划构成，有些执行董事可能放弃董事岗位薪酬，享有退休金福利，具体薪酬的构成及其考虑因素见表1。2005年汇丰控股高管薪酬及结构比例见表2。

2．薪酬考评与长期激励机制。汇丰控股在高管薪酬考评上，既有岗位业绩表现考核，又有部门和机构业绩表现考核，既有短期业绩考评，也有长期业绩考评，考评指标多数以相对指标进行检讨；在薪酬激励机制上，既有近期生活保障所需的基本薪酬和福利，也有周年现金花红，还有长期股份激励计划，而这些薪酬都与相应个人业务表现、业务业绩、部门机构业绩条件挂钩。下面重点介绍长期激励计划与表现条件考核。

汇丰控股的长期激励机制，在2003年前仅采用股东总回报(TSR)计算三年期的表现条件，在2003年董事薪酬报告中，汇丰控股长期激励计划的实施办法为：倘若股东总回报在计算业绩期间，超过比较基准，将授出价值高达当期个人基本薪酬、福利和年度花红总和的100％之激励，并按其在参照中的排名计算实际授出的奖励，实际结果见图1和表3。 在2004年和2005年，该行改变考核办法，采用股东总回报(TSR)和每股盈利计算三年期的表现，并与既定的参考基准进行比较，并将业绩表现奖励平分为两部分，分别称为TSR奖励和每股盈利奖励。其中TSR奖励的参考基准是同业上市银行股东总回报，汇丰控股2004年和2005年是相对世界各地28家大型银行排名而定TSR奖励，如果汇丰的表现跟排名榜上第七位的银行相若或表现更佳，则会授出全部TSR奖励股份；如果排名介乎第七至第十四位之间，实际授出的奖励将取决于汇丰在排名榜上的名次而定，即按汇丰的排名每比第十四位的银行高出一位，实际授出的奖励将上升10％，授出的TSR奖励由30％开始直至全部TSR奖励为止；如果在三年的业绩表现期内，汇丰的TSR表现低于同业对比排名榜上第十四位的银行，便不会授出TSR奖励。另一半每股盈利奖励的参考基准是目标增长率与前一年度(基准年)的每股盈利，在授出奖励当年起连续计算三个年度每股盈利增长率，具体计算方法：在上述三年的业绩表现期内，分别将各年每股盈利减去基准年每股盈利的差额，除基准年每股盈利而得出百分率，再将这三年的三个百分率相加，便得出三年表现期内每股盈利的总增幅。并加总后与目标增长率作比较，再根据这三年内每股盈利总增长率的情况，做出实际授出有条件每股盈利奖励。例如汇丰控股2005年制定授出每股盈利的奖励办法见表4。

二、评析高管薪酬激励机制的合理性与适应性

1．合理性评析。现实中，股东(委托人)与高管人员(人)存在利益冲突，只要委托人能对人提供足够的激励，就能改善人的努力程度，提高股东总回报和每股收益增长。在统计香港十家银行中发现(见表5)，除了恒生银行、中银香港和富邦银行明显偏差线性回归估计线外，排除这三家样本后，用最小二乘法求得另外七家银行的业绩与薪酬的相关性，得出业绩与高管薪酬平均额成较密切的正相关，其中每股收益与薪酬的相关性比股东权益总额回报率与薪酬的相关性更强。

汇丰控股采用股东总回报和每股收益作为可观测指标，设计最优激励合同与业绩表现挂钩密切相关，从汇丰近五年的数据分析可见，高管薪酬与收益股东总回报的相关系数是0．9235，与每股收益的相关系数是0．9521(见表6)。

2．适应性评析。香港是国际金融中心之一，金融制度和财务准则符合国际惯例，证券市场是半强式有效，企业治理结构比较完善，银行家市场趋于国际化，这些使得企业经营者的努力和能力才能通过股票市场的价格信号充分反映，为香港银行实施股权激励机制创造良好的制度环境。而汇丰控股作为香港联交所的一只权重绩优蓝筹股，又是同时五地上市，财务报表披露是相当透明的，其股价不易受噪音影响，不易受人操纵，这些使得股价能够很大程度体现高管的经营努力水平。

三、对完善我国商业银行高管薪酬激励机制的启示

1．完善法律制度环境。中国已经修改《公司法》和《证券法》的部分内容，为我国实施股权激励机制扫除了两大障碍：股票来源与期权问题。颁布了《国有控股上市公司(境内)实施股权激励试行办法》，为上市银行实施股权激励机制提供制度规范。但仍存在一些配套的法律制

度有待于进一步完善，如《公司法》中公司资本登记注册，当前的“法定资本制”要求公司的股本必须全部到位才登记注册，这与股票期权计划中行权日期与行权数量的不确定性以及随时变动的特征不相适应，建议修改为“授权资本制”，即公司的股东大会授权公司董事会在一定期限内将注册资本募集足额，允许在一定时期内，注册资本和实收资本有差别，公司募集股份的计划可以分多次完成。还有高管股权激励计划的个人所得税的税法问题，参照境外股权激励的税收优惠政策，对于试点股权激励性的银行，在银行高管年内获授股票期权时，或行使期权时，银行与高管都不需要纳税，而在高管实际获得股票并出售股票时，则资本所得按长期资本利得应税，而且应缴税金可以从公司所得税税基中扣除。

2．改善证券市场运行环境。香港成熟的资本市场是半强式有效，股价能够反映公司价值，有利于实施股权激励机制。而中国股票市场有效性不断提高但没有达到弱式有效，资本市场规模仍小，股票市场存在明显的过度投机和内幕交易等噪声交易的影响；同时，虽然从短期而言，中国资本市场上股票价格与公司业绩是有背离的，但从长期看，比如从3年、5年的时间跨度上看，股票价格与公司业绩还是基本一致的，即股票价格作为一种业绩评价指标的作用正逐渐体现出来。股票期权制度实际上是一个长期合约，设计一份以五年计算期和八年实际授予股票为激励合同，应该可以充分从股价反映出高管的努力水平。因此，随着中国机构投资者的成熟，上市银行股权分置改革成功，资本市场的有效性不断提高，中国国有银行在境内外的成功上市，中国银行业尝试股权激励机制指日可待。

3．改进高管考评指标，设计合理激励机制。有效高管考评是设计薪酬激励机制的基础。国内银行根据银监会绩效考核评价办法的基本精神，相继建立了本行高管的绩效考评指标体系，为客观考评银行高管经营管理绩效起到了重要作用。但从实践看，各家商业银行绩效考评体系和方法尚欠科学性和不全面之处，基本采取的是行内纵向指标考评，这种考评指标可以用于年度薪酬发放，但忽视金融环境等自然状态对绩效的影响，不能突出反映高管的努力水平和改善时滞性，也不适用于长期激励计划的薪酬发放上。在改进高管的考评指标中应借鉴汇丰控股考评办法，对于年度现金花红对应绩效上可以采用部门年度指标对比考评，对于长期激励计划的考评上，其中绩效的一半权重采用的国际大银行股东总回报(经济增加值)的横向比较方法，另一半权重采用净利润(每股收益)行内纵向指标比较方法。

当前，国内银行高管薪酬基本采用二元型年薪制，即基本薪金和年度奖励薪酬，在一定程度上体现薪酬与绩效相挂钩。但是，由于高管缺乏长期激励机制，且与境外金融机构薪酬相比也缺乏吸纳优秀人才的竞争力。为此，今年，一些银行开始尝试股权激励机制，但在试行长期激励机制方面，有点短视行为嫌疑，如采用所谓一年期的股票增值权的办法。事实上，我们要从全局的薪酬构成及其实施条件构建一套更为稳定可行性激励机制，调整原有一元型或二元型年薪改为由基本薪酬、年度奖金和三或五年股权激励计划的薪酬组合，其中，基本薪酬可以由学历、工作能力及岗位性质等定性考评而定，年度奖金由部门业绩与个人业绩年度纵向考评确定，而长期激励计划应采用同业横向对比与行内的纵向比较相结合确定。

[关键词]物联网；自我管理；工作汇报

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.064

[中图分类号]F272.92 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-00-02

物联网行业在我国尚属新兴行业，国内市场发展空间较大，许多企业为了开拓市场，在全国各地外派业务人员。驻外业务人员常年在异地，工作上自由度较大，公司规章制度对其制约性较弱，加之自控能力的不足，常常会在工作中暴露出各种各样的问题。因此，物联网企业加强对驻外业务人员的管理是十分必要的。

1 驻外业务人员的工作内容

与普通业务人员一样，物联网企业驻外业务人员的工作也可以用“销售”二字概括。经过分析对其工作进行细分，可以划分为四个方面，分别为：推广产品和服务、市场调查、制订销售方案、建立分销渠道。

1.1 推广产品和服务

了解自己的产品和服务，明确客户群体，是业务人员开展工作的基础。对驻外业务人员来说，尤其是销售处于导入期和成长期的产品，一定要将这个基础打牢。驻外业务人员应时刻谨记，自己的第一要务是向客户推广产品和服务。业务人员所做的其他工作，都是在为这一工作而服务。

1.2 市场调查

驻外业务人员市场调查的主要内容包括了解市场需求、明确客户群体、当前竞争对手的威胁来自哪里和潜在的竞争对手会是谁。业务人员要及时反馈市场信息，企业才能根据实际调整产品策略乃至整个公司的战略。

1.3 协助制订销售方案

企业决策层结合战略和市场形势向销售部门下达销售任务，销售部门再根据市场的实际情况制订销售方案，并将任务分配给每一个业务人员。销售任务确立和销售方案制订，全程贯穿业务人员反馈的市场信息。在销售方案制订过程中，销售管理人员起主导作用。此外，应有部分业务人员直接参与销售方案制订工作，未直接参与的业务人员则提供相关市场信息，属间接参与。协助管理人员制订销售方案，是包括驻外业务人员在内的所有业务人员工作内容的一部分。

1.4 建立分销渠道

企业的产品和服务进入市场后，要想进一步扩大市场份额，就必须建立分销渠道。企业自己的业务人员数量有限，建立分销渠道等于是借用外力去占领更多的市场份额。销售部门应对销售渠道进行整合，理清可能成为分销商的组织或者个人有哪些。驻外业务人员要根据销售部提供的信息，有针对性地与可能成为企业商的组织或者个人联系。在各个区域建立分销渠道，主要依靠驻外业务人员去联系、甄别、筛选、确立分销商的工作内容。

2 驻外业务人员工作中常见的问题

驻外业务人员身处异地，工作中面临的困难和挑战会比一般业务人员更多。经过归纳总结，本文对常见问题进行了分类。

2.1 无法适应驻地环境

由于气候、文化、经济发展水平和生活条件等方面的因素，驻外业务人员无法适应当地环境，这是一个很常见的问题。企业在委派业务人员常驻外地之前，要清醒认识到这一点。

2.2 时间利用效率不高

在无人监管的情况下，又没有人分配具体的工作任务，加之人生地不熟，驻外业务人员时常会觉得工作无从下手，甚至无所事事。尤其是经验欠丰富的业务人员，在初到驻地时，工作方向不明确，即不清楚该做什么。工作切入点较难打开，时间利用率不高的问题突出。

2.3 费用开支超标

首先，驻外业务人员在异地，开支事项较多；其次，受时间和空间的限制，开支报备的及时性和全面性会打折扣；再者，驻外业务人员在异地必将享有一定的便宜行事权利，在便宜行事的过程中产生的费用可能会超出企业费用开支的正常范围。这三种情况，常常会造成驻外业务人员费用开支超标的问题。

2.4 o法完成业绩要求

驻外业务人员在短期内若是无法快速调整自我，适应外地环境，全身心投入销售工作，那么业绩要求无法完成也成了常见问题。正常情况下，驻外业务人员的业绩在外派初期会比较差，甚至是零。若这段业绩为零的时期太长，那就说明驻外业务人员自身存在的问题较为突出。

3 驻外业务人员问题形成的原因

经过分析发现，造成物联网企业驻外业务人员工作中问题的原因，可分为主观和客观两方面。一方面，驻外业务人员自我管理亟待加强；另一方面，企业对驻外业务人员的管理存在漏洞。笔者对主观和客观两方面的原因进行了梳理，可以细化为以下几个方面。

3.1 员工自身适应环境的能力

人的成长环境不同，自身适应环境的能力也有所差异。将从小生活条件较好且自身适应能力较弱的员工，派驻到气候条件恶劣、经济发展水平低的地区，可能会导致员工很难适应当地的环境。而环境是客观存在的，因此，驻外业务人员适应环境的能力，将严重影响其工作效率。

3.2 与总公司缺乏紧密联系

考虑到成本问题，许多驻外业务人员到年底总结时才回总公司一次，甚至有些驻外业务人员一年到头都不回总公司一次。平时与公司的联系，也仅仅是同直接上级联系。驻外业务人员与总公司联系上的欠缺，导致其无法及时把握公司的动向，无法明确自己各个阶段的工作目标。在目标不明确的条件下，盲目行动势必会造成浪费，费用开支超标也就不足为奇了。

3.3 信息挖掘能力没有充分培养

业务人员的工作从发掘客户的需求开始，信息挖掘能力是影响销售人员效率的重要因子之一。特别是政府采购项目，该类项目通常会由发起方在各网站上公开招标信息。物联网企业大多都是检索到政府采购信息后，再向当地的业务人员传达信息。驻外业务人员获取的需求信息多数是由企业传达的，而不是自己挖掘得来的。

3.4 工作汇报制度不完善

许多物联网企业出于给驻外业务人员工作自的考虑，没有成文的定期工作汇报制度。管理人员无法及时掌握驻外业务人员的工作状况，监管力度弱，导致驻外业务人员产生不做事也无人管的想法。人都是有惰性的，惰性会阻碍驻外业务人员高效地执行工作。工作主动性一旦丧失，在无人分配工作的条件下，自然就不知道该怎么做。

3.5 相关职能部门管理意识淡薄

在当前的物联网企业里，普遍存在着这样的现象，即销售管理人员平时对驻外业务人员疏于管理，甚至无法说清哪些人驻在什么城市；其他职能部门管理人员，对驻外业务人员的情况更是一头雾水。销售部对驻外业务人员的工作时间、工作内容等方面的信息，没有及时掌控，无法督促其开展工作。再者，企业对驻外业务人员的考核主要是依据销售业绩。驻外业务人员因其工作的特殊性，其考核标准应有别于一般业务人员。在绩效考核中引入出勤、信息反馈及时性等指标，促进提高驻外业务人员的工作投入度。绩效考核过分重业绩，轻职能，KPI（关键绩效指标）设定不合理，加剧了驻外业务人员工作主动性的丧失。

3.6 缺乏多样化的产品和服务

产品和服务的单一在一定程度上也限制了驻外业务人员的工作范围。如果企业的产品和服务多样化程度较高，驻外业务人员需要面对的客户群体就越大，那么员工拜访的客户数量就变得更多，工作量自然会增大。

4 针对驻外业务人员问题的对策

物联网企业要实现开拓全国市场的战略目标，必须让驻外业务人员高效地动起来。本文针对症结提出了几点对策。

4.1 加强驻外业务人员与公司的联系

驻外业务人员应密切关注总公司的动向，留意公司的通知。工作中出现问题时，应及时向公司反映，积极与相关负责人交流。公司内部的工作交流群，所有驻外业务人员都要加入。一些相关的讨论组，驻外业务人员也应尽量加入。在工作交流群和讨论组里，鼓励驻外业务人员踊跃发言。企业管理人员若是就某些问题向驻外业务人员提出了疑问，驻外业务人员要力求在最短的时间里给予回复。加强驻外业务人员与公司联系的目的是，使其对自己的工作目标和内容有明确的认识。

4.2 重视驻外业务人员信息检索能力的应用

驻外业务人员开展工作主要是从获取需求信息开始的，各地业务人员应密切关注需求信息。对政府采购项目，驻外业务人员可以自己在全国各大招标平台搜索招标信息，根据自己负责的区域，检索区域内信息。招标网站用户名可由销售部统一注册，使用权限共享。一是强调注册招标平台的数量，二是强调业务人员使用的频率。若这两点落实到位了，将会使驻外业务人员的时间利用率大大提高。

4.3 拓展驻外业务人员的工作内容

驻外业务人员应在招商上多加努力，而建立商网络本身就是一项耗时、费力的工作，企业应多在这方面做工作，杜绝员工出现大量时间空闲的现象。企业销售部还应对销售渠道进行整合，理清哪些组织或个人可以成为商。驻外业务人员应根据销售部提供的信息，有针对性地与可能成为商的组织或个人进行联系。另外，驻外业务人员可以在网络或当地主流媒体上招商信息，而信息产生的费用由企业承担。

4.4 建立完善的工作汇报制度

企业销售部门应完善驻外业务人员的工作汇报制度。驻外业务人员要定期向直接上级汇报自己的工作，汇报内容要包括工作进展、工作中遇到的问题以及自己的心得体会等。汇报的形式，可以是邮件形式，也可以是电话、当面汇报，也可以通过QQ、微信等交流工具。汇报的周期，可以是周汇报、月汇报、季度汇报、年度汇报等形式。具体汇报内容、汇报形式和周期等要素，驻外业务人员可以与上级进行协商，根据实际情况落实工作汇报制度。

4.5 强化相关职能部门的管理意识

企I销售部管理人员要全面掌握驻外业务人员的信息，了解其工作情况。人力资源部应为每一个驻外业务人员建立档案，其信息的详细程度要高于其他部门的员工。对驻外业务人员的绩效考核，出勤、问题响应及时性等指标所占的权重要比非外派业务人员有所提高。人力资源部还可以建立专门的交流群，将销售部管理人员和驻外业务人员全部添加到群里。在工作时间内，驻外业务人员必须“在线”，不得“隐身”，在每天规定的时间段内必须在群里报到，若是在规定时间段外报到，视为迟到，不报到则视为旷工。人事专员对驻外业务人员考勤，便可依据其在群里的报到情况进行。销售部管理人员可依据驻外业务人员的出勤情况、工作汇报等，对其进行动态管理。

4.6 制定多样化的产品和服务策略

在做好当前主营业务的基础上，企业可以适当调整产品和服务策略。物联网企业以RFID（射频识别）技术为基础，企业可以在产品和服务业上应用RFID技术，对现有问题进行解决，并在这些领域逐步深入开拓市场。多样化的产品和服务策略，会使驻外业务人员的工作量和工作的复杂程度大大提高，其时间利用率也会大大提高。

5 结 语

物联网企业要提高驻外业务人员的工作效率，一是要制定合理的管理制度，督促驻外业务人员高效工作；二是要引导驻外业务人员主动工作，做好自我管理。

主要参考文献

[1]谭洋，刘伟.模块化人员管理方案探究[J].人力资源管理，2017（1）.

[2]陈菊华.关于加强驻外机构管理的探索[J].国际商务财会，2015（6）.

传统“点对点”管理方式的局限

大多数企业对驻外销售人员的管理仍然主要通过“点对点”的方式进行，即每位驻外人员只需对其直接上级负责，上级也只负责监控其直接下级。这种“点对点”的管理方式，使得总部无法全面把握每个业务人员的工作状态，不能对其日常工作进行监控；另一方面，总部对各地市场状况不够了解，对驻外人员依赖性较大，“中央”对“地方”的控制力较弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同时，这也是大多数企业对销售人员的监控和考核都是结果导向，而不是过程管理的原因。但众所周知，由于市场基础和竞争状况的复杂性，很多时候某一销售区域的销售业绩并不能充分反映当地销售人员工作的努力程度，仅仅根据结果对销售人员进行监控和考核是做不到完全公正合理的。因此，现在越来越多的企业开始尝试各种方法加强对销售过程的管理和考核，以过程促结果。

驻外业务员管理要解决的三个问题

概括地说，驻外销售人员的管理要解决三个问题，即确保驻外人员“在应该在的地方，做应该做的事，说应该说的话”。解决了这三个问题，也就基本实现了对驻外销售人员的过程管理。

1.在应该在的地方

这是最基本的要求，驻外业务员在出差期间必须是处在他们的销售区域里。这点看起来简单，但笔者曾服务的某大型国有企业就发生过业务员出差期间中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次两次、一个人两个人。

很多企业主要依靠电话或手机来监控，比如用电话查岗，打对方手机，然后让对方用本地电话回过来。这种方式虽然有效，但沟通成本和时间成本过高，也无法全面监控到每一个人，只能是偶尔为之。

2.做应该做的事

是指每个驻外人员每天都必须完成基本的销售动作，以及上级指定的任务，比如拜访经销商、走访终端、开发新客户、统计销售数据、开展促销活动等。

在这一点上，很多企业几乎找不到有效的监控手段，更多时候是依靠驻外人员的自觉，或者从各种报告或检查市场的蛛丝马迹中去查证。

3.说应该说的话

是指驻外人员每天都应该积极搜集各类市场信息，并及时汇报给上级和总部，如产品销量、市场状况、竞争者活动、经销商动态、消费者动态等。

在市场信息反馈方面，很多企业不但没有进行监控，甚至根本没有这种意识。

案例：某企业驻外人员网络化管理

由点到面：将驻外管理进行到底要实现对驻外人员的过程管理，就必须改变这种“点对点”的管理方式，从“点对点”变成“面对面”。即总部和各层领导都能全面把握所有直线下属的工作状况，同时各级销售人员也能充分了解总部和各级领导的意图。这种“面对面”的管理方式，就可以形成一张无所不在的大网，将全体营销人员网罗其中，从而有效提升总部对各级驻外人员的监控和管理能力。

网络和相关技术的迅猛发展，使这种“面对面”管理方式成为可能。笔者曾服务的某大型白酒企业即曾依靠一套远程管理软件―电子报告系统，实现对驻外销售员“面对面”的管理。

1.企业背景

该企业系白酒行业重点企业之一，营销中心现有驻外销售人员300人左右，在全国大多数省份都有分布。

这些驻外销售人员主要工作内容包括协调与销地公司的关系、了解市场信息、拜访重点零售户、推介产品、启动消费者等。工作模式为常驻销地，每月回来一次，向总部主管领导汇报，参加营销中心月会，休息4~5天后又回到销区。

2.存在问题

⑴ 销售区域分布太广，各级主管无法有效掌控下属业务人员行踪，以至于部分驻外人员工作散漫，不能自觉完成每日例行工作，甚至擅离职守。

⑵ 驻外人员日常工作难以监控和量化，考核力度不够，加之酒水行业的特殊性，单一因素（销量）的绩效考核机制难以有效发挥激励作用；

⑶ 缺乏系统的信息汇报机制，下级业务人员也无法就市场上出现的问题及时向总部反映。

3.解决方案

为解决以上问题，健全营销中心销售管理体系，加强监控和考核力度，我们提出“数字化、透明化的营销中心”的解决方案，――电子汇报系统。

⑴ 该系统是一个功能强大的网上汇报平台，包括工作计划、工作汇报、客户关系管理、通知、数据共享、营销通讯、内部论坛等模块。驻外销售人员可以随时登录进行工作汇报或查找资料。

⑵ 各级销售主管可以随时登录该系统，查看下属工作计划和汇报，并及时对下属报告作出批复。通过查看下属工作计划和工作汇报，可以充分掌握下属工作状况，并了解市场信息。

⑶ 工作汇报和客户关系管理模块是该系统的核心。工作汇报包括日报、周报和月报，各地业务人员均需定期（2~3天一次，特殊情况每日报告）上网汇报。汇报需按规定模块进行，如销售数据、市场动态、对手监控、公司动态、零售动态。对客户关系管理模块，驻外销售员需随时更新客户资料，并对每日拜访情况进行记录。

⑷ 电子汇报系统作为绩效考核内容之一，由中心市场督查部门负责督导和抽查。

经过多次的版本升级，该远程营销管理软件现在已经成为营销中心必不可少的销售管理工具和内部沟通平台，并在各项销售活动，尤其是几次新产品上市过程中发挥了重大作用。

4.实施效果

电子汇报系统的实施，大大提高了营销中心对驻外销售人员的管理，能够有效地促使驻外销售员做到“在应该在的地方”、“做应该做的事”、“说应该说的话”。

⑴ 电子汇报制度实施后，各级领导都能通过这个平台及时掌握下属人员工作地点和工作状态，并通过计划与汇报的比对，了解该业务人员工作执行情况。由于汇报系统是透明的（即上级可以查看下级汇报、同级人员之间也可互相查看汇报），且记录在案、有据可查，所以能够有效避免驻外销售员汇报作假，再加上中心督查部门的存在，基本能够促使驻外销售人员完成每日基本销售动作。

⑵ 各地销售数据、市场信息、客户资料上报更加及时，营销队伍的全局观和市场反应能力明显加强；销售员与市场部互动沟通加强，市场部对市场感觉更为真实，中心对外地市场控制力加强。

一、外汇执法绩效审计基本原则

确定基本的判断原则是外汇执法检查绩效审计标准化的前提，目的是解决评价依据问题。从检查的各个环节来看，高效的外汇执法检查需遵循目标性、合规性、安全性、经济性和效益性等基本原则。

（一）目标性原则。任何一项检查工作都要达成具体明确的近期工作目标，为达成中远期目标提供支持和保证。外汇执法检查绩效审计对目标性的工作要求包括：外汇执法检查目标的提出与确立是否符合外汇管理工作要求，是否实现了外汇执法检查提出的近期工作目标，年度执法检查计划是否完成，对外汇管理执法检查中远期目标及宏观目标实现的正面影响。检查对象规范守法从业经营变化，涉汇主体管理服务质效提升情况。

（二）合规性原则。合法合规是外汇执法检查的前提和基础。外汇执法检查合规性要求包括：检查主体必须是持有执法证的外汇管理工作人员，具有相关外汇管理执法检查方面的专业知识，思想工作作风正派，检查人员与被检查单位有无利益关联关系。在外汇执法检查过程中，外汇执法检查整套程序是否依法合规，取证是否充分，是否客观公正分析检查问题，检查违法事实认定、量罚尺度、标准、证据采集、制作检查文书等是否依法合规。

（三）安全性原则。外汇检查安全性保证，一是评价外汇执法检查内控制度是否完善、执行是否到位；二是关注和评估外汇执法检查的负面影响，注意检查行政处罚方面引发的风险。包括行政处罚办案过程是否合法合规和适度，有无执行案审会制度进行集体审议，处罚主体、处罚内容、处罚对象、处罚依据是否符合法律规定，检查档案资料是否保存完整，处罚有无引起被查单位的抵触、不满情绪，影响外汇银行、涉汇企业正常生产经营和发展，对地方政府招商引资的负面影响。行政执法检查处罚是否引起了申诉、行政复议、被诉风险问题。

（四）经济性原则。要点包括：外汇执法检查是否在规定时限内执结完毕，外汇执法检查投入的人力、物力、财力情况，外汇执法检查、办案经费开支情况，投入的人力成本、时间成本、财务成本能否达到高效执法要求。执法人员的外汇专业素质是否达标，执法过程中有无贪污贿赂或其它违规谋利行为，对外汇政策的把握、外汇执法检查工作实践熟练程度；开展外汇执法检查对象选择的代表性如何，被查单位配合执法检查情况，有无干扰、拖延外汇执法检查情况，执法检查其它负面影响。

（五）效益性原则。外汇执法检查产生的效果，主要包括经济效果和社会效果，侧重社会效果评估。对被查单位产生的直接影响，被查单位生产经营效率是否提高，守法意识和守法经营状况是否得到改善，执行国际收支、经常项目、资本项目方面的法律法规是否更加到位。处罚金额对被查单位财务经营影响，处罚金额占违法金额比例，有无起到威摄效果，罚款对财政收入的贡献度。当地政府、外汇指定银行、涉汇企业以及社会公众对外汇管理执法检查和外汇服务工作的满意度，其他相关涉汇主体的反应和评论；外汇市场环境与市场秩序是否好转。

二、外汇执法绩效评价指标体系

根据外汇执法绩效审计的基本原则，我们从上述五个原则方面，优选了风险类和绩效类11个指标进行说明分析，并运用KPI指标分解法和层次分析法（AHP）来组织指标、评价绩效。

（一）风险类指标――主要从规范性、安全性方面考虑。

1.外汇执法检查覆盖率：外汇执法检查在一定时期（2年）内是否覆盖了经常项目、资本项目、国际收支、个人外汇管理、内部控制等外汇管理业务的各个方面。在一定时期（2年）内外汇执法检查是否覆盖了所有外汇指定银行或其分支机构；是否开展对企业、个人外汇执法检查。

2.依法行政率：是否制订并执行外汇检查内控制度；开展外汇执法检查的县（市）级外汇支局是否经国家外汇管理局批准具有外汇检查处罚权；执法检查人员是否持有国家外汇管理局执法证（检查证或国际收支申报核查证）开展检查业务；是否在规定时间向被检查对象发出《现场检查通知书》；外汇执法现场检查人员是否在2人以上；外汇局作出重大处罚决定前，是否告知当事人有要求举行听证的权利。

3.检查完成率。是否按《年度外汇检查查处计划》开展外汇执法检查；是否按外汇执法检查方案规定时间内完成检查；是否及时将执法检查资料进行归档管理。

4.行政处罚率。是否对检查发现的违规行为进行了处罚；对检查发现的违规行为经济处罚是否在规定幅度范围内进行处罚，减轻处罚或免予处罚是否符合规定。

5.行政复议率。被检查对象是否对外汇执法检查行政处罚决定提出复议，复议数占外汇执法检查行政处罚数的比例。

（二）绩效类指标――主要从目标性、效益性、经济性方面考虑。

1.立案数。与以前年度对比，立案数量的增减情况。

2.结案率。外汇执法检查案件是否全部结案，未结案占已立案数比例。

3.罚没款收缴金额。与以前年度对比，罚没款收缴金额的增减情况；外汇执法检查罚没款占上级局辖内同级机构平均数的比例。

4.检查办案经费。是否能保证外汇执法检查人员办公经费的需求；办案经费使用是否合规。

5.经济指标变动。对被查主体收入、利润等经济指标与检查前三年平均水平、历史最好水平进行比较。

6.市场主体反映评论。对地方政府、外汇银行、企业等涉汇主体进行问卷调查，一方面问询对外汇执法检查的满意度；另一方面问询外汇市场环境秩序是否好转。

（三）绩效审计方法的应用。

采用KPI指标法，对以上筛选出11个关键影响因素（一级指标）进行KPI指标分解与设计，确定出23个KPI指标（二级指标），分别采取德尔菲法设计相对权重值，进行计算汇总（见表1）。

表1 指标分解计算表

1.一级指标分值，由对应二级指标分值乘以各自权重加总得到。二级指标分值同理得到。

2.对涉及到问卷调查、问询指标分值的计算，例如“市场主体反映评论”得分，运用主体权重法（AHP）进行分析计算。分三个步骤，一是确定评估等级，区分为好、较好、一般、差，并将评价标准分值确定为100分、80分、60分和0分；二是设置不同类别的权重比例，注意所有参与评价类别的权重之和为1；三是运用数学模型测算结果，建立如下数学评估模型：假设权重矩阵为K，评估矩阵为R，则综合评判矩阵T=KR，K是n×1维权重矩阵，R是n×K维评价矩阵。

举例，对“市场主体反映评论”进行绩效评估，评估等级分为四类，k=4，即好、较好、一般、较差。评估类别分二类，即外汇执法检查的满意度、外汇市场环境秩序是否好转，n=2，权重设置分别为0.4、0.6。假设参与绩效评价的人员中认为“外汇执法检查满意度”好的占50%、较好的占30%、一般的占10%、差的占10%，“外汇市场环境秩序”好的占70%、较好的占20%、一般的占10%、差的占0%，那么

评分结果=0.6×100+0.24×80+0.1×60+0.04×0=85.2分。

3.汇总分值确认后，对绩效评估值合理划分区间，评判区间可分为好、较好、一般、差，辅之于必要的文字说明。

三、注重绩效审计的后续跟进工作

外汇执法绩效审计是一项开创性工作。对外汇执法进行标准化绩效审计工作目标不仅是要客观反映外汇执法绩效，更重要的是要通过客观、规范的方法改进、改善工作。因此，要通过评价体系和评价结果的运用来提高外汇行政执法水平，进一步提高外汇执法检查管理绩效。

（一）培训。按照评估的内容和目的的不同，对外汇行政执法人员要进行岗前培训、经常性培训、轮岗培训、任用培训。定期开展以外汇执法检查所需要的专业知识和能力为内容的培训活动，根据外汇执法检查绩效评价的薄弱环节开展针对性培训，满足执法检查发展的需要，保证执法检查质量。

（二）学习。标准化绩效评估体系可以为外汇行政执法人员提供一个标准化的学习蓝本。外汇管理局要通过学习型组织建设，结合绩效评估内容，有针对性地选择或督促外汇管理人员进行重点学习，提高外汇管理人员的行政执法水平，培养外汇管理检查的综合性人才。

（三）激励。依据外汇执法检查绩效评估的四个标准化分类等级，制订相应激励性措施，保证激励效果。对于开展外汇执法检查效果“好”的单位和个人，可给予奖金、晋级、评先评优、通报表彰等正向激励；对于开展外汇执法检查效果“差”的单位和个人，要依据相关管理制度，给予批评、扣减绩效工资、直至处分等惩罚。

一、创新个人考核机制的做法

（一）划定个人工作责任区域

工商部门要全面履行市场准入、商标广告管理、食品安全监管、市场监管等基本职能，为市场输送合法主体，引导企业实施品牌、信用战略，要拓宽服务领域、延伸服务的层次，创新服务的手段，为地方经济发展提供形式新、层次深、水平高的服务，就要进一步量化个人工作区域。

_、将_个分局按管辖范围划分为__个片管区。片管区的设置由分局根据辖区实际情况和人员状况合理设置，每个片管区设片长_人,片管员若干人。各基层分局为量化个人监管服务责任，将各片管区进一步划分为若干个监管责任区，全县共划分__个个人监管责任区。

_、明确机关人员包片挂点区域。将全县分为南山片、城区片、东河片、北区片四个片，*县工商局班子成员和机关股室工作人员分成四个区域性包片工作组，协助包片分局解决工作中的疑点难点问题和其他困难、对包片分局工作开展情况和制度执行情况进行检查、组织协调包片分局每季度开展一次区域性联合执法。

（二）明确个人工作职责

虽然基层工商分局和内设股室都履行市场监管和服务地方经济发展的职责，但工作重点不同，为了更好地落实工作责任，*县工商局在原有基础上进一步明确了个人工作职责。

_、针对基层分局监管范围广的特点，*县工商局从____年初开始，探索了片区综合管理模式、区组结合片管巡查联动监管模式，外勤将分局辖区划分为若干个片管区，内勤按各项业务管理划分成二组一室，即基层分局设置登记信息管理组、巡查监管办案组和综合管理室，采取“业务对口专管”与“片区责任管理”相结合的双重工作模式，片管员既是片管区的责任人，又是二组一室成员，双重身份集于一身。

_、针对机关股室工作以指导服务为主的特点，将工作职责量化到人，细化了机关工作人员包片挂点联系责任、服务指导责任。如企业注册局负责对各类经济主体的登记注册服务，为量化工作职责，*县工商局要求注册员在受理咨询和办理业务时做到“一口清”，实行首办责任制，如果对来办事群众属于职责范围内的事宜不受理，不做负责的解答的，不属于自己职责范围内事项不说明、不转送，而被服务对象投诉的，经核实后直接追究责任人的责任。

_、*县工商局班子成员负责分管业务和包片分局工作的组织协调，承担考核连带责任，如分管股室、包片分局在个人绩效考核中被扣分，包片领导按分管股室负责人、包片分局负责人的平均扣分值扣分。同时，将每个干部职工的工作职责和监管范围在内部办公系统进行公示。

（三）创新了个人绩效考核方法

今年，*县工商局改革以往按工商业务设定考核目标的方式，确定履行工作职责、执行工作制度、遵守工作纪律、行政执法、行政许可、文明服务、廉洁自律、工作目标落实完成情况等八个为考核内容，并细化内容设定了___分考核分值，对每个工作人员均建立了个人绩效考核电子档案和书式档案，采用月考核、季考核、督查考核、年终考核相结合的办法，对个人进行绩效考核。

_、每月实行分局内部交叉考核。由分局长组织各片区人员，对照工作职责、目标、任务、制度执行、廉政守纪、食品安全监管等内容，对各片区工作情况进行交叉检查，发现问题及时改正，并就检查情况做好记录，分清责任，与个人工作实绩挂钩，记入个人月绩效考核情况表，重大责任问题及时上报县局处理。

_、每季由机关业务股室进行专项考核。即机关业务股室每季度对分局单项工作进展情况、工作规范落实情况和各项工作目标任务完成情况、根据工作要求布置的临时（阶段）性工作进行检查，做好记录，并通报相关情况。分局按照通报进行整改落实，同时记入当月个人绩效考核情况表。

_、县局开展不定期督查。县局根据工作需要和工作进展情况，成立督查组通过“不打招呼、不定时、不听汇报、不反馈”的四不督查方式对基层分局、机关股室制度执行情况和工作落实情况进行全面督查，及时通报。

_、每年进行一次综合考核。县局于__月初制定考核方案，由机关部门负责人（或机关部门、基层分局负责人）组成考评组，由县局领导带队，对各分局制度执行情况和工作目标完成情况进行综合考核；由基层分局负责人组成考核组，对机关部门制度执行情况和工作目标完成情况进行综合考核。

_、将省、市工商局和县以上效能办、纠风办的明查暗访情况列入重点考核内容。机关股室和基层分局工作人员在工作中出现违规违纪行为或在重点行业、重点区域和重点商品监管不到位，被上级和有关部门批评的，每次按考核分值加倍扣分；被追究责任的，每次按考核分值三倍扣分。如某位干部未按规定执行岗位责任制、服务承诺制、限时办结制、首问责任制、一次性告知等制度，按分值是扣_._分，但如果被省、市工商局和县以上效能办、纠风办明查暗访发现并通报批评，责任人就要扣_._分。

为落实考核责任，*县工商局实行个人绩效考核扣分与个人年度考核挂钩，即年度汇总__分以下的，年度考核为不称职，如果连续两年被确定为不称职的按公务员法的相关规定予以辞退；年度汇总__分以下的，年度考核为基本称职；年度汇总__分至__分的，年度考核为称职；年度汇总__分以上的，方可评定为优秀。

风险防范的效果性。考核被审单位对可能出现的国际收支失衡风险、外汇储备经营管理风险、金融机构外汇营运风险、跨境资金流动风险所制定的防范措施是否有力，手段是否科学，防范是否到位；风险化解和风险处置是否快速、有效，是否有利于国际收支平衡、金融运行安全、社会秩序稳定，公众是否满意。

外汇服务的有效性。主要考核被审单位政策宣传是否及时，业务指导是否全面，行政审批是否快捷，服务方式是否便利，机关作风是否清廉，办公效率是否高效，等等。社会公众对外汇服务满意度如何。

绩效审计的难点

1.理论研究缺乏前瞻性。绩效审计在外汇管理系统还只是个全新的概念，各级局对开展绩效审计的意义、作用以及绩效审计的发展趋势还没有引起足够重视，内部绩效审计的调查研究、理论探讨工作开展得很少，尚未形成能足以指导绩效审计实践的理论基础。理论研究的缺乏在很大程度上影响了外汇管理系统开展内部绩效审计的取向。

2.绩效标准缺乏明确性。受外汇管理局固有职能性质和“非盈利性、非竞争性”特征的影响，目前外汇管理局尚未制定对各级机构人力资源的配置、内控制度的制定与执行、外汇政策的运用、外汇管理职责的履行、外汇风险的防范与化解、外汇服务的提供等方面的“三E”指标，每个单位、每个岗位的绩效考核标准还不够具体明确。绩效衡量标准的不确定，给绩效审计人员客观公正地作出审计评价造成了困难。

3.规则方法缺乏指导性。要实施绩效审计，使绩效审计工作规范化，就必须加紧制定有关的绩效审计规范，如绩效审计的程序、方法、标准、审计主体和客体、审计报告的内容和格式、审计成果的运用渠道等，为审计人员进行绩效审计提供明确的指导。而目前国家外汇管理局内部审计制度、办法、规程中关于绩效审计内容还几乎是个空白，致使绩效审计缺乏法规依据与操作规范。

4.队伍素质缺乏综合性。由于受人员编制和业务培训不足的制约，目前基层外汇管理局内审人员的综合素质普遍不高，内审人员虽然主要来自部分业务部门，有些也具备了某一项或几项专业的基本知识和工作经验，但相对于绩效审计涉及面广、要求高的特点，其知识储备仍显不足，致使内审人员在实施审计时所能发现和解决的问题能力有限，审计作用难以奏效。

开展绩效审计的有效途径

1．营造良好的审计环境。一是优化内审领导环境。各级外汇管理局要从防范风险、保持稳定、促进发展的高度切实加强对内审工作的领导，落实好内审工作局长负责制，切实关心和支持审计人员的工作，尽力解决内审工作中遇到的各种困难，做内审工作的坚强后盾。二是优化内审工作环境。要着力加强宣传与引导，提高全局干部职工对绩效审计工作必要性和重要性的认识，营造一个人人理解内审、人人接受内审、人人尊重内审评价的良好氛围，筑牢绩效审计的群众基础。要加强内审资源的管理，在当前内审任务重、内审人员少的情况下，要注重内审人力资源的统一调配，集中使用，以解决内审人力资源缺少与工作任务繁重的矛盾。三是优化内审成果利用环境。要制定相关制度，畅通审计成果利用渠道，落实审计问题整改责任，合理利用审计评价结论，增强审计实效。

2．制订绩效审计准则和操作指南。外汇管理局要以人民银行内审工作制度为指引，制订符合自身内部管理要求的绩效审计准则和操作指南，明确审计部门开展绩效审计的任务、要求、原则及执业规范与道德准则。并通过绩效审计的试点工作，为绩效审计的全面开展探索方法。

3.建立科学合理的绩效评价指标体系。就外汇管理局现状而言，要在借鉴国内外先进方法和先进经验、参照人民银行基本做法的基础上，结合自身的实践，尽快建立一套动态调整、科学合理、相对完备的绩效评价指标体系。可采取两条腿走路方式：一是由点及面，自下而上，在各地实践的基础上先行建立区域性绩效评价指标体系，然后在实践中逐步修正，形成统一的指标体系；二是由线到块，自上而下，在外汇管理业务条块划分的基础上建立分专业、分产品的绩效审计评价“指标库”。

4．提升审计人员的综合素质。首先，审计部门应加强绩效审计的专业培训，增强审计人员绩效审计的理念，提高审计人员绩效审计的操作技能，以适应绩效审计的实战需要；其次，在吸纳审计人员时，应注重人员素质的综合性，适当招收审计、法律、计算机等非金融专业人员，以优化人员结构。非金融专业人员被录用后，为使其胜任绩效审计的工作任务，应及时对其进行金融知识培训。

重庆工商大学“宏观经济分析综合实训”课程大致经过了4年时间筹建就获得正常运转，在实际运行过程中，取得了较大的成功，积累了大量的经验，如实验题目实行项目团队制，学生对该类实验项目兴趣都比较高，积极性也比较强，学生在实验报告的写作过程中，对宏观经济现实问题某些方面的分析表现出了较为深刻的思维分析能力，学生口头表达能力也得到了有效提升，但在运行过程中，也存在着如下问题需要进一步解决。

1.学生经济学素养不足、实际分析能力不够

经济学课程一般在大学本科的一年级下半学期或二年级上半学期开设，这些低年级学生长期习惯于应试教育，学习主动性不强，更缺乏对社会和企业的深入了解，缺乏经济学基本素养。尽管学生能够记住所学的理论知识，但由于缺乏对现实经济现象的感性认识和实际经验，甚至少数学生对国家的基本经济方针都知之甚少，因此不少学生在学习经济学的过程中对经济原理理解不够透彻，无法将书本理论与现实经济现象有效联系起来。[2]

2.学生文献阅读能力不高

通过实训课程近几年的运行，发现大多数学生文献阅读能力欠缺，不能对项目所涉及的相关文献进行有针对性的阅读，也不能通过对文献的分析，找到对项目工作完成有益的启发点，不能对文献进行有效借鉴。由于对相关文献未做深入学习，因此在实训项目的完成过程中，方向性不够明确，对项目所涉及问题的分析也不够深入。

3.前期知识准备不足

“宏观经济分析综合实训”课程的运行流程一般是：周一上午学生确定研究题目，接着由小组长与组员进行工作分工，各成员按分析完成各自工作，由组长汇总。整个过程中，指导教师未能系统地对各个小组所涉及的计量经济学理论知识、经济学基本理论和统计学理论知识等学生所学相关课程进行复习回顾，造成学生后期学习和先期知识脱钩现象，在运行相关工具分析实际问题时显得办不从心。

4.对学生学习引导不充分

由于学生实训时间一般只有五天，即一般从周一上午接受工作任务，周五上午口头汇报，实际工作时间只有四天半，时间较短，学生很难对相关的宏观经济学基本理论、计量经济学知识和统计学知识进行深入复习，从而对学生分析问题和解决问题的能力训练不够。

5.学生写作能力训练不足，模仿能力有待提升

尽管学生在参加宏观经济分析综合实训之前就已经完成过学年论文的写作，但由于学生不认真、指导教师不强调等诸多原因导致学生的文献学习吸收能力、报告写作能力没有得到有效训练。在“宏观经济分析综合实训”实践课程中发现，本科学生的文献学习能力和中文写作能力不足的问题尤其突出。

6.考核方法不尽合理

综合实训成绩分为三种，一是原始成绩，二是学生自评分，三是最终成绩。最终成绩是在原始成绩基础上通过学生自评分修正而成。原始成绩一般由实验报告和实验汇报两部分组成，由于实验汇报只能随机抽取一位学生来进行口头汇报（而以该生的汇报成绩作为全组的汇报成绩），因此汇报成绩带有一定随机性。

二、“宏观经济分析综合实训”创新教学法思考

通过对当前“宏观经济分析综合实训”课程存在问题的分析，结合学生大四学习的特点，在以后的实训教学过程中，要进一步明确课程训练目标，明晰课程改革思路，优化教学创新环节，不断提高“宏观经济分析综合实训”课程的教学效果。当务之急是要进一步完善项目驱动实训法。项目驱动教学法是一种生动、灵活、多样化的教学方法，它打破传统的课堂教学概念，进行全方位、多层次的探索。[3]“宏观经济分析综合实训”课程在运行过程中，要进一步完善项目驱动实训法，项目任务要具体、可操作。在实训过程中，要做到：以一个完整的实验项目贯穿整个实训过程；以实验项目的理论工具为线索安排教学重点；实训过程由实验项目任务驱动。学生团队在学习过程中要主动参与项目设计、理论与应用工具复习、统计分析数据收集等过程，这样就能在实训过程中将理论和实践有机地结合起来，学生在实训过程中就是积极的参与者。为了提高实训效果，整个实训过程应做如下改革。

1.实训项目准备阶段

本阶段是在实训项目开展以前，要对实训用到的计量经济学基本理论、统计学基本理论进行简要复习。经管类专业计量经济学课程本科教学内容，应以经典计量经济学基本理论为主。统计学基本理论要以计量经济学当中用到的假设检验和区间估计为主。经济学理论主要以实训项目所涉及到的为主。在学生团队确实实训项目以后，实训教师就可以按照这三个层次针对学生项目所涉及的相关知识进行重点复习指导。这一环节是目前实训过程中的一个薄弱环节。

2.实训项目牵引阶段

本阶段对整个实训项目的顺利完成非常重要，既要使学生实训项目有思考切入点，又要使学生理解实训项目各个部分之间内在的逻辑联系，还要让学生最终完成一个实训报告。在此阶段，指导教师以“导师”的身份出现，引导学生参与到实训项目中，为学生提供技术支持，侧重检查项目子任务完成情况，并适时为学生归纳总结写作技巧和理论知识。对学生参与项目的引导不是简单说教，而是通过一些理论讲解、上机演示等形式，如计量经济学参数估计、统计检验等的演示，使学生能够动手实现，从而加深对所学理论知识的复习和应用。

3.实训项目完成阶段

本阶段是指实训项目的初步完成阶段，主要工作是通过完整实训报告的写作和汇报PPT的制作对整个一周的实训内容进行总结。这一阶段的工作以学生自主学习为主，学生可以通过各种途径查找资料，借鉴各种现成的资料，按一定格式完成项目文档，并制作汇报PPT。指导教师在学生口头汇报之前，对学生完成的实训报告内容和汇报PPT的制作进行初步检查，及时指出存在的问题和不足。

4.实训项目汇报阶段

本阶段的主要工作是检验学生对实训报告内容的口头组织能力和口头表达能力。一般由团队小组组长先进行汇报，主要介绍实训项目的组织策划、项目分工、项目研究的技术路线及项目时间安排。在此基础上，再随机抽取两位学生来对实训报告内容进行陈述，指导教师再做进一步的点评。这一阶段能对学生文字组织能力、口头表达能力进行有效训练。

三、小结与展望

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